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【案例】新銷售員成長困難，流失率驚人，我們該如何進行這種員工管理風險？ |
| 點擊次數(shù)：4066 發(fā)布時間：2019-12-10 17:04:34 |
| 隨著人才市場的逐步完善和健全，現(xiàn)代的企業(yè)在吸引和利用人才方面獲得了更大的自由度，同時在如何留住人才的問題上也遇到了很大的挑戰(zhàn)。企業(yè)的人才流失是企業(yè)領導者最為頭痛的問題之一。“人才是企業(yè)最重要的資本”，流失人才就意味著要付出巨大的補償費用，意味著資產(chǎn)的損失。人才流失不僅會給企業(yè)帶來有形的或無形的損失，而且會使競爭對手更強大。許多企業(yè)已為此付出了巨大代價。即使是雅虎公司也擔心微軟收購將引發(fā)公司人才流失。 【案例】新銷售員成長困難，流失率驚人，我們該如何進行這種員工管理風險？ 2013年4月，廣州YL公司的陳總抱怨說：“現(xiàn)在的人太不務實，銷售經(jīng)驗也沒有，而且培養(yǎng)了一段時間后就離職，在工業(yè)品行業(yè)的銷售，沒有一兩年的磨練，還是對業(yè)務不熟的；往往在3個月里能夠留下來的新員工不多，而一個項目就算接的下來，也還過很長時間才能做的下來，有的往往一年才簽，但是很多新員工都留不下來，哎，想起來都不知該怎么辦，培養(yǎng)一個忠誠的員工，實在很困難。” 類似于陳總的困惑，相信在很多企業(yè)都會有，為什么呢？ 我們再來看一段銷售人員與銷售經(jīng)理之間的對話。 情景假設： 銷售人員來到銷售經(jīng)理的辦公室。 銷售人員：經(jīng)理，我這個月怎么沒有獎金？ 銷售經(jīng)理：因為你這次考核不合格。 銷售人員：為什么？ 銷售經(jīng)理：沒辦法，你這個月沒有業(yè)績。 銷售人員：怎么會沒有業(yè)績？不信你看看這個。 說完銷售人員拿出一份資料遞給銷售經(jīng)理。銷售經(jīng)理看了看資料，這是銷售人員對自己正在跟進的項目的詳細記載。從資料上看，有些訂單應該很快就可以拿下了。 銷售經(jīng)理：我承認你干得很努力，也表現(xiàn)得非常不錯，可是畢竟你還沒有拿到訂單，按照公司的獎勵政策，你是沒有資格拿到獎金的。 銷售人員：可是我馬上就能夠拿到訂單了呀。 銷售經(jīng)理：我知道。所以我相信下個月你一定能夠拿到一大筆獎金的。加油吧。 無奈，銷售人員只好悶悶不樂的離開了。 在沒有說明原因之前，要來看看工業(yè)品行業(yè)營銷的特殊性。由于行業(yè)的特殊性與快速消費品的不同，往往銷售的金額巨大，項目周期較長，有的甚至要一兩年才能完成一個項目銷售，因此，很多新的銷售人員看到時間很長，很難在短期里達到自己的期望，至此很多銷售人員在進來幾個月就匆忙離開。 在這個案例中，銷售人員所做出的努力被公司嚴重忽略了，你是否會為他們感到不平呢？也許，作為銷售經(jīng)理，或者公司的老板，你會說：“我已經(jīng)付給銷售人員基本工資了，這些努力是他們應該做的。而獎金是另外設立，專門獎勵拿到訂單的銷售人員的。沒有什么不公平的。”但這種想法存在什么問題呢？ 首先，績效考核的根本目的是什么呢？績效考核的重點是激勵所有銷售人員，而不僅僅是拿到了訂單的銷售人員。對于銷售人員，有一條非常重要的心理規(guī)律：“獎金也是應得收入的一部分，跟基本工資不一樣的只是獎金的數(shù)量不是固定的。我所要做的就是盡量的表現(xiàn)自己，爭取更多的獎金。”在這條心里規(guī)律的前提下，我們來看看企業(yè)的考核制度是否合理。 銷售人員進入公司，一方面是為了自己的職業(yè)規(guī)劃能有個好的發(fā)展，另一方面是為了錢而在公司里工作，短期的成長起不來，銷售的周期那么長，是所有人都會感到厭倦的一天，面對如此問題，我們在后邊的業(yè)務管控過程中列舉了詳細的方法，幫助企業(yè)有效地培養(yǎng)銷售人員成長。 |
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