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【案例】政策風險給企業造成的影響 |
| 點擊次數：4135 發布時間：2019-12-10 17:03:47 |
| 一位偉大的文學家曾經說過這樣一句話：這是最好的時代，這也是最壞的時代。任何一個銷售政策同樣如此，可以說我們作為銷售人員所面對的任何銷售政策都應該是：這是最壞的政策，這也是最好的政策。 所謂到哪個山唱哪個歌，達爾文的進化論同樣告訴我們：適應即是進化。任何一個企業的銷售政策的制定，都是綜合各個方面的因素考慮制定的。作為一個銷售人員在面對銷售政策的變動時，我們所要做的是以積極的心態去面對，以積極的心態的迅速適應，以積極的心態迅速改變。 大凡企業銷售政策一旦制定，往往就是這個企業某一階段某一相對時間內不會改變的政策，如果我們不能很好的面對、適應和改變，如果我們對政策埋怨、抵觸和誤解，那么最終接受懲罰的還是自己。任何一個銷售人員都清楚，銷售政策對自己的銷售工作業績的完成，會起到什么樣的作用。 【案例】政策風險給企業造成的影響 最近，深圳LELT公司的蔣經理面對的儀器產品兩個通路的上的經銷商。 一個是A，他的產品要經過三個層次才能到達客戶的手中。在浙江，雖然這幾年，這個層級有被打破的趨勢，但相對而言還比較規范，從直銷和一級渠道有比較清晰的分界線。 另一個是B經銷商，他們的層級陣營就更加明顯，基本上還是官商的做派。 LELT公司的價格執行比較穩定，他們不管市場上其他商家的價格如何變化，總是進價之上加5％的利潤批發出去。而A經銷商手段靈活，他們求的是銷售量，看中的是公司的年終返利。因此，往往壓低價格，甚至是不賺錢、平進平出(產品)，這樣導致了產品的利潤越來越低，從而又反過來影響了他們的經銷積極性，同時又擾亂了市場，損害了公司的利益。令蔣經理頭疼的是，B經銷商可不管這些，他們把責任推到了公司的身上。認為一切皆由公司的過錯所造成。兩方剩下的都是抱怨，蔣經理為此很煩惱。他曾經想過種種辦法，如取消對經銷商返利的承諾。但這一招也不行，因為這些經銷商精明得很，反正貸款在他們手上，他照樣壓低價格走貨，到時不管你答不答應，照樣從你的貸款中把返利的錢扣回。眼看著這個問題愈演愈烈，蔣經理可謂是心急如焚，他必須想出一個辦法來解決這個矛盾，蔣經理該怎么辦呢? 銷售政策是一項引導性、激勵性銷售措施。它的目的就是促進銷售，給銷售帶來保障和輕松。所謂保障，就是通過給出一定的條件來激勵、約束經銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標服務；所謂輕松，就是“胡蘿卜大棒政策”中的“胡蘿卜”充分發揮吸引力，促使客戶與銷售人員產生內驅力，自動的去完成銷售目標，從而給銷售帶來一些便利與輕松。 但是，企業制定銷售政策需考慮的幾個因素： 1、公司的目標、戰略、策略是銷售政策的方向。公司每年有總的戰略目標，有工作重點項目，銷售政策應遵照公司目標，來引導、激勵經銷商、銷售人員緊緊圍繞目標奮斗！如：公司今年的重點是推廣*產品，那么銷售政策就應向*產品傾斜，利用政策將公司資源調整到*產品上來。公司今年的重點是守市場，銷售政策就應該側重市場防御與市場穩定，要重點支持成熟市場、主要客戶等。 2、細化、合理是銷售政策激勵作用的指示燈。市場發展存在不均衡，產品銷售存在生命周期不同，所以不能用一個指標來約束全國的經銷商。要對區域進行劃分、經銷商進行分類，針對不同特點制定相應的政策。政策要合理，不能只管大客戶、重點客戶，不管小客戶等。同時合理的政策也有利于價格穩定。 3、完整、完善是銷售政策質量的體現。一份銷售政策包括很多方面，有許多條款與措施，相互之間又有一定的關聯性，所以銷售政策要完整、完善，不能出現什么漏洞，不能產生歧義。 4、銷售目標的實現和經銷商、員工對公司忠誠度的提高是銷售政策真正目的。制定政策的標本目的是目標的實現，目標實現情況是檢驗政策作用的唯一標準。同時培養忠誠度、美譽度！ 折扣、返利、補償、津貼、優惠、獎勵……這些日常銷售活動中，經銷商與廠家談的最多的字眼，爭論最多的問題，就是常說的銷售政策的一個方面。 由此可見，銷售政策是銷售活動中至關重要的策略與措施，甚至可以說是起決定性作用的措施。 |
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