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【案例】新銷售 |
| 點擊次數：4151 發布時間：2019-12-10 17:05:48 |
| 企業銷售過程當中，少不了需要給銷售人員項目跟進當中一些費用，除了銷售人員的費用以外，還有項目對方需要的一些費用。然而，整個項目過程是難以控制的，甚至有的銷售人員也都利用這個機會向企業謊報該費用的額度，夸大項目成本的資金，從中拿回扣。遇到如此事件，我們該如何有效控制呢？ 【案例】新銷售 上海的XX自動化公司，公司業務繁多，靠銷售人員全國各地奔波，長久以來，銷售成本越來越高，然而，成本數據的歸集都倚靠手工操作進行，部門之間成本數據的交互倚靠紙介質進行，無法進行成本數據的統計、查詢、分析，而且銷售人員所報的交際費用，總有能夠找出理由的上報，以項目進展的方式來忽悠企業的費用。然而項目當中除了真正所需的成本外，還會出現大量的未知因數。還有，企業在項目成本管理工作中面臨的一個普遍現象是操作流程不規范，造成了成本浪費的隱患、成本管理的低效及管理漏洞。XX自動化公司的張總因這個問題，曾咨詢過很多的管理公司，但都毫無頭緒，因為企業運作項目過程中，費用往往是最難控制的。由于該問題的產生，最終張總放棄了企業大規模發展思路，改成由自身開拓業務為主，10人組成的小公司去了。 以往的銷售費用控制的方式，由于落后的成本管理手段，在決策時缺乏對成本對象的“定量”分析（往往只能作“定性”的分析），使得決策往往依靠管理者的個人積累的經驗。而且管理者要等每個月報表出來后才知道哪兒超了、哪兒省了，若要等此時才決策，恐怕早已為時已晚了，這種憑經驗決策及事后決策（控制）的方法與市場經濟是極其不相適應的（可能也是“實屬無奈”），也根本無法控制住項目成本。此外，由于項目成本管理的“一次性”特點，也在客觀上決定了決策的“一次性”，過程控制中的決策失誤將無“后悔藥”可吃。我們該如何修補企業營銷中形成的黑洞呢？ 銷售費用中，最為重要的是不可預見的費用，占銷售成本的60%以上，因此，降低銷售成本的最有效辦法就是要提供銷售人員的單位產量和效率，同時做到：一是控制好人員編制，以免造成人浮于事，分工不明確，在某一個目標市場中人員過多，而忽略新的市場或有潛力市場的開發和利用；二是有計劃地減少或降低公關，差旅、行政和宴請的數量及價格，同時加強內部監管，利用多渠道低成本實施；讓每一名銷售人員充分了解到企業的收益與開源節流的重要性，培養銷售人員在個人銷售成本上的控制意識。但是很多企業似乎這些方式都用過，就是看不到效果。面對如此風險，我們又該如何處理呢？ 以上的八大風險是我們企業在管理中經常遇到的，而且是難以解決的。然而，大多數500強跨國企業的這些問題卻并不突出，原因何在？ 經過我們的研究，我們發現大部分成功的企業都注重管控。企業越大，管控越重要。 |
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