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工業品促銷怎樣做出好“廣告” |
| 點擊次數：3968 發布時間：2018-8-30 15:03:35 |
| 廣告是指由特定的出資者付費所進行的構思、商品與服務的非人員的展示和促進活動。工業品營銷中廣告的作用不如消費品那么明顯，一般不會出現廣告投放量與銷售增長關系特別明顯的現象。但是我們也不能低估廣告在工業品促銷中的作用。正如科特勒所言“有些工業品公司廣告支出嚴重不足，無法提高在用戶中的知名度與得到認可。他們低估了公司形象和產品形象在售前爭取消費者的能力”。 1、大眾媒體: 由于工業品營銷常常以某一特定的行業企業為目標市場，因此給人的感覺好像工業營銷與大眾媒體無關，如電視，以大眾為目標受眾的報紙等。 其實這也不是絕對的，工業品市場的需求是“延伸需求”，這種需求歸根結底是從消費者對消費品的需求引伸出來的，舉例說，獸皮商將獸皮賣給制革商，制革商把皮革賣給制鞋商，制鞋商把皮鞋賣給批發商，批發商把皮鞋轉賣給零售商，零售商將皮鞋銷售給消費者。制革商之所以要購買獸皮，皮鞋制造商之所以要購買皮革，歸根到底是因為消費者要去零售商那里買皮鞋。 這是一條雙向連鎖反映的市場鏈，因此，作為前端的工業品廠家，它的“客戶”其實是“多頭”的，它的市場也是“多元”的，研究觸角應當更深更廣。 杜邦、3M等公司都是在工業材料領域世界著名的制造商，它們的市場人員在很多方面已經和消費品人員一樣，深入到家庭用戶、應用一線。比如國外一家企業研制出了一種有益于健康無糖甜味劑，其目標是大型食品制造企業。起初這種甜味劑的銷量并不好，該企業做出拉動終端促進中端的決策。該企業在電視上以“你雖然用不到他，但你一定要知道他”為主題大做廣告，喚起人們的健康意識，結果銷量大增。一般來說大眾媒體適合大型企業做企業形象廣告。 2、行業期刊廣告： 在用戶或本行業期刊上做廣告，這是工業營銷最常采用的一種廣告方式。企業要認真研究那種刊物能夠最有效地達到目標市場用戶，使信息有效傳達。 3、宣傳手冊： 企業編訂印刷精美的宣傳手冊者對用戶郵寄會直接發放。通過宣傳手冊傳達例如企業是做什么的，產品型號，功能特點等信息。 4、視聽材料： 隨著電腦的日益普及，越來越多企業開始制作多媒體光盤來宣傳企業或產品。工業品，尤其是復雜設備的銷售，利用多媒體技術可以讓用戶更直接，更清楚的了解企業和產品。 5、網上宣傳： 工業品的采購決策做出之前往往會有一個信息收集的過程，越來越多的人習慣于利用因特網收集信息。企業通過建網站，做廣告等等方式在網上全面宣傳自己。 6、標志圖形： 設計代表企業的標志和圖形來宣傳企業，樹立企業形象。如可以在城市的重要地區樹立帶有企業標志和圖形的廣告牌，展示企業實力與風采。比如在上海外灘這樣的地方樹立企業標志廣告牌，使人產生的聯想是這個企業一定很有實力。 7、工業企業POP： 隨著電腦的日益普及，越來越多企業開始制作多媒體光盤來宣傳企業或產品。工業品，尤其是復雜設備的銷售，利用多媒體技術可以讓用戶更直接，更清楚的了解企業和產品。 |
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