1、客戶背景
A客戶是一家專業(yè)生產(chǎn)數(shù)控機床的企業(yè)，年潤滑油用量300萬元左右，目前使用統(tǒng)一潤滑油。
2、案例故事情節(jié)、過程
經(jīng)過多次拜訪和接觸，與技術部季部長就工作以外的話題交流的非常愉快。并通過他了解到客戶目前沒有國產(chǎn)化意向，其理由是同行業(yè)產(chǎn)品使用的都是進口產(chǎn)品，并且更換潤滑油供應商需與終端客戶協(xié)商。另外，其與終端客戶合同中也注明，如更換國產(chǎn)潤滑油，機床價格也要下調(diào)，畢竟統(tǒng)一與國產(chǎn)潤滑油單價不一樣，因此客戶不愿意更換潤滑油供應商。
雖然我們也明確提出試樣方案，同時希望季部長能把我們引薦給鄭總認識，季部長始終沒有給予正面肯定回復。
3、人物介紹
技術部季部長：男，35歲，技術總工．對技術和企業(yè)管理較感興趣，關注新聞、政治
4、提出問題、解決過程
提出問題：如何通過活動，獲得合作機會？
解決過程：
我們將工作做了回顧和檢討，因為我們把季部長作為朋友來看，雖然中間有些商務活動，但也都是基于朋友相處的，相對比較簡單，是不是季部長有其他想法，但礙于情面而沒有向我們明確表達呢？
晚上再次邀請季部長，并準備了相對比較精美的禮品，季部長表示感謝。飯后季部長提到一個機會，就是如果絲桿潤滑油我們有封閉狀態(tài)的，他可以向終端客戶推廣，樣品可以盡快拿來裝機試驗。
目前密封的絲杠潤滑油，已送到客戶處試驗。
5、案例啟示
1、本案例了解伙伴需求，加大攻關力度。
2、常規(guī)產(chǎn)品暫時沒有機會時，要關注客戶產(chǎn)品改進和新產(chǎn)品開發(fā)契機。
3、挖掘機會，在不同時間、不同空間結果是不一樣的。
