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       甲單位 客戶組織架構(gòu)
       A 機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)       商務(wù)決策人
       B使用部門領(lǐng)導(dǎo)   項(xiàng)目建議者 評分者（我公司線人）
       C 技術(shù)總工       在單位地位高 評分者
       D機(jī)關(guān)辦事員競爭對手的線人或化身者

       背景：甲單位向國家申請某自動測試設(shè)備項(xiàng)目，項(xiàng)目已批，經(jīng)費(fèi)到位

       1、由于我公司之前已經(jīng)和甲單位有過項(xiàng)目合作，和B的關(guān)系一直維系的不錯，我公司通過B拿到了項(xiàng)目信息，批復(fù)經(jīng)費(fèi)的金額，項(xiàng)目走內(nèi)部邀標(biāo)流程。

       2、了解競爭對手乙公司，和機(jī)關(guān)辦事員D關(guān)系很好。

       3、通過B在招標(biāo)要求里增加技術(shù)壁壘（軟件方面），乙公司實(shí)現(xiàn)起來比較困難。

       4、邀標(biāo)前，和C進(jìn)行技術(shù)交流，讓某文案確認(rèn)。

       5、跳過D，由B幫助直接約A，進(jìn)行對A的商務(wù)攻關(guān)，效果不錯。

       6、投標(biāo)，由于前期公關(guān)效果不錯，我公司報價比乙公司高一些，但還是中標(biāo)了。
 
       單位：中船重工（武漢）凌久電子有限責(zé)任公司
       姓名：朱鹍

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