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大客戶戰略營銷

內容簡介


        本書立足于大客戶營銷實戰,條分縷析地介紹了大客戶戰略營銷方向、大客戶戰略型營銷平臺構建、提升大客戶價值的規劃、大客戶營銷的法則、如何與大客戶高層互動促進戰略營銷、整合大客戶品牌推廣等實用而又具有操作性的方法和技巧。通過對大量大客戶營銷案例的描述和分析,為讀者提供了生動的學習樣本。本書為大客戶營銷人員提供了一條叩響成功之門的捷徑!

 

目錄


總自檢
第一章 導言
一、蝴蝶效應
二、銷售需要“阿P精神”
三、企業發展的價值鏈
四、為何需要戰略營銷
五、企業營銷存在的主要問題
第二章 傳統營銷的方法1嘩漁
一、傳統營銷的流程
二、傳統營銷的成交技巧
三、傳統成交技巧存在的問題
第三章 戰略營銷的移程
一、小品《賣拐》的啟示
二、戰略營銷的流程
(一)第一階段:訪問前的研究
(二)第二階段:對客戶進行事前教育
(三)第三階段:制定項目計劃
(四)第四階段:探討項目執行的方法
(五)第五階段:投標
(六)第六階段:客戶服務
三、大客戶戰略營銷的三個重要部分
(一)掌握戰略營銷的六個要素
(二)學會正確溝通、提問,掌握客戶的真正需求
(三)學會和企業關鍵決策者打交道
第四章 客戶的購買行為分析
一、進行大客戶戰略營銷的銷售人員應具備的條件
二、購買需求的產生——價值等式
三、如何將買和賣的不平等轉化為接近平等
第五章 大客戶的戰略營銷
一、復雜銷售需要戰略營銷
二、戰略營銷的六個關鍵要素
(一)戰略營銷的CUTE理論
……

 

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