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項目型銷售不幸「錯過了項目的標(biāo)期時間」怎么辦？ |
| 點擊次數(shù)：3865 發(fā)布時間：2018-8-28 15:33:00 |
| 錯過了標(biāo)期時間怎么辦，相信很多企業(yè)在做項目型銷售過程中都會或多或少的遇到過這樣的問題。不少大項目不是我們沒實力，而是由于一些小差錯而導(dǎo)致了大項目的丟失。而錯過了標(biāo)期時間就是其中的一個罪魁禍?zhǔn)椎脑颉?/span> 不過啊，今天就分享一個我曾經(jīng)幫助過的老板在不幸錯過了標(biāo)期后，絕境逢生，并順利拿下項目的案例，希望能夠為大家?guī)盱`感，對大家在處理項目型銷售不幸錯過了項目的標(biāo)期時間的問題能夠有所幫助。
【案 例】
錯過了項目的標(biāo)期時間，如何絕處逢生？“丁老師，我記得您上次，講過有一個案例。江西水泥廠的案例，給我的啟發(fā)非常大。” 我在廣州中山大學(xué)上課的時候，遇到一個老板非常熱情，下課時就聊了起來。 “我的廠正好在番禺，有個客戶是美的公司下面的一個分廠。這個廠最近有一個項目，可是我最近才得到消息。但是他們的標(biāo)書已經(jīng)發(fā)完了。所以，再過一個月開標(biāo)不想引進(jìn)新的供應(yīng)商，所以我就暫時放棄了。”這個老板說的心里有一陣失落。 “但是我聽了你那個江西水泥廠的案例。我感覺家門口的事情我都搞不定，我實在無顏面對江東父老。我越想越不對勁。我決定把他搞定。” 他說：“丁老師，您幫幫我。” “標(biāo)期已經(jīng)過了，那就是再過一個月，人家就要開始確定哪家供應(yīng)商中標(biāo)了。這種業(yè)務(wù)，你要還想把別人扳回來，我感覺難度蠻難的。當(dāng)時我建議他，不要搞了，這種事情基本上成功的概率非常非常低。”我建議你放棄。 結(jié)果他說：“不行，丁老師，您幫我想想辦法。” “標(biāo)期已經(jīng)過了怎么辦？”我說這個事情難弄了。一般，按照我們傳統(tǒng)的經(jīng)驗，標(biāo)期過了，還想順利能夠拿到，一般我們認(rèn)為三種狀況。 “第一種，除非你找到最終決策人，把關(guān)鍵人的任務(wù)搞定。標(biāo)期過了，總有辦法搞定，就是你抓到真正的付錢的拍板的老總。”這是第一種。你標(biāo)期過了，也可以順利做成這個項目。 “第二個，有沒有可能這個標(biāo)是廢標(biāo)。就是這個招標(biāo)招廢了。” 招標(biāo)招廢，你就有機會了？ “我說第三種，要么你采取一種方法叫延標(biāo)，就把標(biāo)期延長。一個月不夠，一拖拖了三個月。三個月的話，你可以用的動作不就更多了。” 于是他按照這三個方面的思路開始來做。他首先做了第一個，找到美的下面的這個分廠的廠長、副廠長，分管生產(chǎn)的、設(shè)備采購的。 廠長說：“這個項目總共就50多萬，所以你不要找我，你還是找下面的生產(chǎn)部門、技術(shù)工人，他負(fù)責(zé)維修，找他，這個項目他說了算。” 沒辦法，人家一腳把你踹出來。再看第三個辦法，看看延期有沒有可能？所以他找技術(shù)工人，就負(fù)責(zé)招標(biāo)的這個人溝通。 這個人告訴他一件什么事情：“非常遺憾，這個標(biāo)書已經(jīng)發(fā)出去了。馬上一個月開標(biāo)，你要讓我延標(biāo)，不可能，對不起。” 而且私下了解發(fā)現(xiàn)一個信息，這個技術(shù)工程師，他們已經(jīng)用了深圳另外一家強有力的競爭對手，已經(jīng)有了三次合作關(guān)系，關(guān)系一直非常好。所以這個也不大可能。 所以，回過頭來想想，人家為什么要這么做。其實關(guān)鍵問題，深圳的那一家公司知道您是強有力的競爭對手，人家故意不把標(biāo)書發(fā)給你。故意把你給技術(shù)屏蔽掉。那怎么辦？你唯一的方法要考慮廢標(biāo)。要想廢標(biāo)，必須要找到廢標(biāo)的人。 后來我建議他：“你去把這個標(biāo)書了解一下，目前招標(biāo)最近是哪幾家的。標(biāo)書上面有沒有辦法做些文章。” 最后他給我一打聽，發(fā)現(xiàn)招標(biāo)一共是四家。第一家，深圳的公司，他強有力的競爭對手。第二家，日本公司。日本公司的價奇貴。至少要比國內(nèi)高40%、50%。還有另外兩家，是當(dāng)?shù)氐膹V州當(dāng)?shù)氐墓尽＿@兩家，很顯然一看這個狀況，所以，他跟深圳的一家公司已經(jīng)合作三四年。一直都是買的深圳的。 由此你可以看出來。技術(shù)工程師這種人，大家心知肚明。其實這三家公司都不標(biāo)準(zhǔn)。一看到這個情況。我建議“你跟廣州的兩家公司談一談，日本的那家公司你肯定很難的。短時間打入廣州的那家公司看看。就說一早發(fā)現(xiàn)標(biāo)書里出現(xiàn)一個問題。標(biāo)書里有什么？他說招標(biāo)必須要四家以上。如果低于四家以上，這個標(biāo)就就是廢標(biāo)。我說至少是一件好事。” 我說：“你有沒有能力把廣州的那兩家公司給搞定。” 他問：“干嘛？” “讓他們不要去。”于是我說，“你要把實情給廣州這兩家公司講一講。” 結(jié)果，他就去講。一講，深圳的一家公司跟人間已經(jīng)合作三、四年，一直買的都深圳這家公司。很顯然這個項目廢標(biāo)。所以廣州這兩家答應(yīng)不去，而且他們關(guān)系不錯。已經(jīng)說好了沒問題。 于是，我說：“這個事情不能透露。必須要在一個月以后，開標(biāo)的那一天，當(dāng)即才開始做。” 做什么？結(jié)果當(dāng)天那一天，有一家廣州的公司說，非常抱歉，標(biāo)書被老板的弄丟了，所以自己沒有標(biāo)書，非常遺憾。所以，本來也想?yún)⒓用赖倪@個廠的招標(biāo)，但是標(biāo)書不見了。我不去了。那么另外一家廣州的，非常遺憾，講好了十一應(yīng)該到工廠，結(jié)果在路上發(fā)生車禍，工人只能待在路上，所以，非常遺憾，我們也不去了。最后去的，只有兩家，一家是深圳公司。一家是日本公司。那怎么辦？那就意味著這四家公司沒有來，只有兩家來，這個標(biāo)就成了自動廢標(biāo)。 我說：“恭喜你，你已經(jīng)順利的做了第一件事，成功的把標(biāo)廢了。” 他說：“接下來干什么？” 我建議他：“接下來去找所謂的人，關(guān)鍵的人。”找關(guān)鍵人干嘛？我告訴他，“你這一次開始再重新招標(biāo)。重新招標(biāo)就意味著標(biāo)書必須重新發(fā)。” 當(dāng)然了，這個項目他非常感謝我，最后我成了他的咨詢顧問。 案例分析： 通過上述的案例，聽過我講課的朋友會發(fā)現(xiàn)，其實我只是合理的利用了項目型銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化管理的過程去幫他分析了項目，在廢標(biāo)、找對關(guān)鍵人、在此發(fā)標(biāo)書、然后達(dá)成協(xié)議。環(huán)環(huán)相扣。最終協(xié)助了這個老板搞定了這個項目。 關(guān)于項目型銷售不幸錯過了項目的標(biāo)期時間怎么辦的問題就講述到這里。對于這個案例是相當(dāng)成功的，不過啊，我們還是應(yīng)對盡量避免錯過項目型銷售標(biāo)期時間的問題。導(dǎo)致出現(xiàn)該問題的根源在于，競爭對手的信息屏蔽和自身未能夠與客戶建立信任關(guān)系所致。所以啊，我們企業(yè)要建立起一個標(biāo)準(zhǔn)化企業(yè)項目的流程管理。只有管理有章可循，環(huán)環(huán)相扣，才能有效杜絕此種情況的發(fā)生。 |
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