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工業品營銷專業書籍

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大客戶攻防策略

作 者:丁興良
價 格:28元
出版社:經濟管理出版社
訂購電話:400-920-6062


大客戶攻防策略
第一部分 攻略——萬事俱備,只欠“出攻”


第一章 攻略一:快樂的四重奏

第一節 “準”之幽——抓住客戶要點信息

案例:追風捕影——你是我的客戶

第二節 “狠”之美——需求的全面拓展

案例:客戶:“想不愛你不容易”

第三節 “快”之動——網羅客戶

案例:付出換來的是合作

第四節 “攻心”之聽——客戶關系長效保持

案例:“關愛之旅”——宇通全國客戶巡訪紀實

第二章 攻略二:同心同力

第一節 “夫唱婦隨”——洞悉大客戶采購流程

案例:ABC本地招投標采購

第二節 我的媒人——銷售促成者的尋找

案例:鄭州“云杉創業”與“大方機械”攜手同盟

第三節 愛情結晶——客戶的核心突破點

案例:交互式合作營銷

第四節 心心相印——借力獲利

案例:并購博弈——GE、海爾誰是贏家?

第三章 攻略三:步步為營

第一節 厚積薄發——銷售經驗積累

案例:教教你:滴水穿石累經驗,博學多才答難題

第二節 望眼欲穿——透視大客戶真實需求

案例:洞悉客戶訴求——華為有所為有所不為

第三節 傳道解感——整體戰略分析

案例:一份價值萬元的解決方案

第四節 片甲不留——掃除銷售障礙

案例:中石化化工銷售公司玩轉ERP——勢在必得

第四章 攻略四:溝通無極限

第一節 有效談判的方圓規矩

案例:波音對抗空客,高層對話訂單花落誰家?

第二節 巧舌如簧——談判技巧

案例:電波營銷戰——誰與爭鋒

第三節 語出驚人——談判能力

案例:措辭不當——賣主也會逃跑

第四節 巔峰時刻——談判攻防

案例:談判權術戰——彰顯談判風采

第五節 覆水難收——談判忌諱

案例:談判大忌——逞口舌之快

第二部分 防略——世事難料,防字當先

第五章 防略一:盛開吧,帶刺的玫瑰

第一節 枝繁——構筑防御基礎

案例:IBM不變的服務情懷

第二節 葉茂——擴展競爭優勢

案例:新思維營銷模式——成就優勢霸主

第三節 護花——防止商業秘密外泄

案例:令人發指的商業秘密侵權案

第四節 刺痛——與眾不同

案例:競爭優勢供應鏈——四兩撥起千斤

第六章 防略二:“圍城”只進不出

第一節 動情——和“叛離”說“不”

案例:特別的愛獻給特別的你

第二節 欲擒故縱——先勝對手

案例:英勇過后是送命——對手就是天外的天

第三節 化妝——和“過失”說“再見”

案例:創新前行,品質致遠,

第四節 險象環生——多維自救,

案例:營銷變術戰——名人效應真瘋狂

第七章 防略…

 



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