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IBM公司向一家民營(yíng)企業(yè)銷售了一批電腦，大家對(duì)電腦非常滿意，但對(duì)鍵盤(pán)有些爭(zhēng)議。銷售顧問(wèn)張大嘴決定給該客戶定制鍵盤(pán)。客戶因此召開(kāi)了一次會(huì)議，參加會(huì)議的有總經(jīng)理辦公室主任、技術(shù)部門(mén)的工程師、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)和銷售部。
辦公室主任：市場(chǎng)部每天都要用鍵盤(pán)來(lái)工作，我們一定要給他們配上最好的鍵盤(pán)。
銷售部小王：戴爾公司鍵盤(pán)手感一定要非常好，又脆又響。
市場(chǎng)部小李：戴爾公司鍵盤(pán)是手感很好，但是聲音太大了，市場(chǎng)部30多個(gè)人，煩也煩死了。HP鍵盤(pán)不錯(cuò)，很安靜。
技術(shù)部門(mén)：這兩個(gè)鍵盤(pán)都不好。根據(jù)我們的維修報(bào)告，聯(lián)想公司鍵盤(pán)的故障率是最低的。
財(cái)務(wù)部門(mén)：鍵盤(pán)無(wú)論那家，最重要的是價(jià)格不能超過(guò)預(yù)算，否則不行的。
談到最后，誰(shuí)也不知道到底哪個(gè)是最好的鍵盤(pán)。爭(zhēng)執(zhí)不下，總經(jīng)理辦公室主任就說(shuō)了，算了，我們不要換了，還是用IBM的鍵盤(pán)吧。
這個(gè)案例中，各部門(mén)的人都關(guān)于鍵盤(pán)選購(gòu)問(wèn)題表達(dá)了自己的意見(jiàn)，可謂意見(jiàn)分呈，人腦非凡。可最后拍板的是誰(shuí)？總經(jīng)理辦公室主任一句話就把所有人的意見(jiàn)擋了回去。可見(jiàn)高層決策的重量。但至少可以看出由于客戶內(nèi)部不同的角色其作用不一樣，所關(guān)心的內(nèi)容不一樣，因此，面對(duì)不同買(mǎi)家，需要了解他們角色及特點(diǎn)。
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