【征文大賽作品】編號(hào)86：另辟蹊徑，迂回作戰(zhàn) 作者：毛文軒
點(diǎn)擊次數(shù)：7642 發(fā)布時(shí)間：2018-12-5 13:44:11
1、客戶(hù)背景
A機(jī)床裝備有限公司是國(guó)內(nèi)知名的機(jī)床制造企業(yè)，絲杠軸承年用量達(dá)2000萬(wàn)元，目前絲杠軸承采用NSK和FAG品牌產(chǎn)品。
2、案例故事情節(jié)、過(guò)程
2009年開(kāi)始，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間多頻次的拜訪(fǎng)，成功將技術(shù)部季部長(zhǎng)發(fā)展成我方伙伴，并爭(zhēng)取到產(chǎn)品試樣機(jī)會(huì)。和客戶(hù)溝通確認(rèn)，我司進(jìn)行單元組件的開(kāi)發(fā)，但期間經(jīng)過(guò)多達(dá)4次的現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)，均未通過(guò)測(cè)試，和季部長(zhǎng)交流，反饋問(wèn)題是單元組件的鑄件質(zhì)量不好。
后和季部長(zhǎng)交流，主要原因是其要求高額返利,一臺(tái)設(shè)備使用軸承2000余元，卻要返利150元，我司無(wú)法滿(mǎn)足。
3、人物介紹
技術(shù)部季部長(zhǎng)：28歲，男性，愛(ài)好喝酒、打球，西安人
4、提出問(wèn)題、解決過(guò)程
提出問(wèn)題：除此之外，我們還有什么選擇？
解決過(guò)程：
2013年8月開(kāi)始，我們針對(duì)季部長(zhǎng)進(jìn)行商務(wù)攻關(guān)，兩次邀請(qǐng)季部長(zhǎng)到工廠(chǎng)參觀(guān)考察未果,開(kāi)發(fā)工作好像進(jìn)入了死胡同。
2013年9月，事情出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，一是通過(guò)其它渠道了解到季部長(zhǎng)老婆生小孩，但很難住進(jìn)大型醫(yī)院(季部長(zhǎng)為外地戶(hù)籍)；二是了解到季部長(zhǎng)的母親可能要在10月份從老家過(guò)來(lái)照顧小孩。了解到這些信息后，馬上和經(jīng)理溝通，制定公關(guān)方案，和季部長(zhǎng)拉近距離。
1、馬上通過(guò)朋友的關(guān)系聯(lián)系到一家大型醫(yī)院，并做通院長(zhǎng)的關(guān)系，由院長(zhǎng)出面安排好的床位和醫(yī)生，最終解決了生小孩住院的難題。
2、10月份季部長(zhǎng)的母親乘坐火車(chē)到當(dāng)?shù)兀矣H自到車(chē)站接站，無(wú)微不至的照顧得到了其母親的高度評(píng)價(jià)。
我們的真心誠(chéng)意最終打動(dòng)了季部長(zhǎng),在季部長(zhǎng)的推動(dòng)下，由我方工廠(chǎng)及技術(shù)中心人員到客戶(hù)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品裝配情況進(jìn)行交流，并舉辦了為期兩天的技術(shù)交流會(huì)，最后贏(yíng)得季部長(zhǎng)的信任，并爭(zhēng)取到合作機(jī)會(huì)。
5、案例啟示
1、采用系統(tǒng)思維，從多個(gè)角度關(guān)注客戶(hù)的需求。
2、金錢(qián)不是萬(wàn)能的，也不是唯一的，攻城為下，攻心為上；精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)。
3、找到客戶(hù)疑慮，說(shuō)服并幫助其解除。
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