【征文大賽作品】編號(hào)62：某碳纖維車(chē)頭項(xiàng)目（失敗案例）推進(jìn)全過(guò)程梳理 作者：錢(qián)昊
點(diǎn)擊次數(shù)：7771 發(fā)布時(shí)間：2018-12-5 11:34:12
項(xiàng)目來(lái)源背景:
國(guó)家科技部某高鐵項(xiàng)目第六項(xiàng)子任務(wù)中提到輕量化課題研究，但并未明確采用何種新材料或何種新工藝，包括在具體何種部位，也沒(méi)有確定研發(fā)費(fèi)用預(yù)算；
XX年初起，公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)長(zhǎng)客涉及此項(xiàng)目的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及技術(shù)人員作大量碳纖維材料介紹，給客戶說(shuō)明哪些部位適合采用碳纖維，其中作為時(shí)任中車(chē)首席專家的李XX（劉總工是其徒弟）經(jīng)我們工作帶隊(duì)到公司調(diào)研交流，并經(jīng)我們介紹后向長(zhǎng)客相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)大力推薦在車(chē)頭上立項(xiàng)研究碳纖維；
XX年5月起，客戶提列了多個(gè)計(jì)劃研究碳纖維的部件與公司交流，但李總認(rèn)為車(chē)頭最具備研究?jī)r(jià)值，并能最快量產(chǎn)化推廣，XX年8月與公司鎖定碳纖維車(chē)頭項(xiàng)目研究，并在內(nèi)部立項(xiàng)研制，其他小件分流給其他廠家；
項(xiàng)目技術(shù)推進(jìn)：
李總對(duì)此項(xiàng)目十分上心，親自帶隊(duì)到公司交流2次，對(duì)公司的方案設(shè)計(jì)提出了很多建議及要求，如連接方式、整體強(qiáng)度計(jì)算等；
XX年6月起客戶陸續(xù)提供車(chē)頭資料作方案分析設(shè)計(jì)，雙方進(jìn)行多輪技術(shù)交流；
XX年12月客戶提出計(jì)劃該項(xiàng)目與京張線項(xiàng)目合并，先行提供京張線A1型車(chē)頭外殼供公司分析設(shè)計(jì)；
次年3月客戶提供京張線最終車(chē)頭版本B1型車(chē)頭供公司設(shè)計(jì)分析；
項(xiàng)目商務(wù)推進(jìn)：
XX年5月起多次邀請(qǐng)客戶關(guān)鍵技術(shù)專家來(lái)公司交流，并協(xié)助提供項(xiàng)目分析包括和初步預(yù)算；
XX年11月7日提供第一次正式報(bào)價(jià)2489萬(wàn)給客戶；
XX年12月28日 客戶項(xiàng)目組來(lái)公司交流，并轉(zhuǎn)達(dá)劉總工要求項(xiàng)目費(fèi)用控制在1800萬(wàn)左右的要求；
XX年1月19日公司給出第二輪報(bào)價(jià)2437 萬(wàn)，并及時(shí)提供給長(zhǎng)客項(xiàng)目經(jīng)理王某；
XX年2月1日 原本約定董事長(zhǎng)與劉總工在北京會(huì)面，但因1月25日長(zhǎng)客某動(dòng)車(chē)組失火，劉總?cè)μ幚碇鹗录茨芘c董事長(zhǎng)會(huì)面，劉總在此后的一個(gè)多月時(shí)間都在全力處理著火事件，無(wú)心與公司對(duì)接本項(xiàng)目；
XX年3月12日，與長(zhǎng)客沙副總工及項(xiàng)目經(jīng)理王某見(jiàn)面推動(dòng)商務(wù)進(jìn)程，王某再次轉(zhuǎn)達(dá)劉總要求降低研發(fā)費(fèi)用的要求，請(qǐng)公司再次給出報(bào)價(jià)；
XX年3月30日，公司給出第三輪報(bào)價(jià)2311萬(wàn)元及項(xiàng)目周期；
XX年4月1日，公司項(xiàng)目組與劉總工在北京會(huì)面，給出項(xiàng)目周期及報(bào)價(jià)2311萬(wàn)，劉總反饋年后中車(chē)嚴(yán)格控制研發(fā)費(fèi)用，要求公司降低研發(fā)費(fèi)用，并委托王副總工與我司對(duì)接商務(wù)問(wèn)題；
XX年4月3日，由公司李總帶隊(duì)與長(zhǎng)客王副總工會(huì)面，會(huì)議期間王總給出長(zhǎng)客期望值990萬(wàn)元，另對(duì)設(shè)計(jì)方案及連接方式提出疑義，建議雙方再深入研究分析；
XX年4月9日，公司給出最終報(bào)價(jià)1983萬(wàn)元；
XX年4月15日，公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)與長(zhǎng)客王副總工就商務(wù)部分會(huì)談，給出2100萬(wàn)報(bào)價(jià)，并就價(jià)格部分請(qǐng)王總力促劉總與我司董事長(zhǎng)會(huì)面商談；
XX年4月17日，原本約定董事長(zhǎng)與劉總會(huì)面，希望雙方老總會(huì)面談定最終合作價(jià)格，但劉總臨時(shí)出差土耳其，未能會(huì)面；
XX年4月25日，公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)與長(zhǎng)客王總會(huì)面，就項(xiàng)目周期及價(jià)格與王總再次會(huì)談，并給出最終報(bào)價(jià)1983萬(wàn)；
XX年5月2日，長(zhǎng)客因不能接受公司報(bào)價(jià)，緊急與703所、哈玻院交流本項(xiàng)目，并要其盡快給出報(bào)價(jià)及周期；
XX年5月10日，703所、哈玻院給出1700萬(wàn)報(bào)價(jià)及6-8個(gè)月項(xiàng)目周期；
XX年5月13-16日，公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)再次拜訪王總、沙總、馬部長(zhǎng)等領(lǐng)導(dǎo)，從技術(shù)能力、周期保障能力等角度溝通，希望客戶能盡快確定該車(chē)頭項(xiàng)目或由雙方老總會(huì)面確定最終商務(wù)價(jià)格；
XX年5月22-26日，公司項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)再次拜訪劉總、王總、沙總、馬部長(zhǎng)等領(lǐng)導(dǎo)，從公司技術(shù)能力、周期保障能力等出發(fā)，希望客戶能盡快確定項(xiàng)目或則由雙方老總會(huì)面確定最終商務(wù)價(jià)格；
項(xiàng)目擱置綜合因素分析：
客戶將該項(xiàng)目與京張線項(xiàng)目合并，使純研發(fā)項(xiàng)目轉(zhuǎn)變?yōu)榧婢吲a(chǎn)化需求的研發(fā)項(xiàng)目，且京張線作為國(guó)家重點(diǎn)示范線，客戶對(duì)本項(xiàng)目的顧慮及考慮的問(wèn)題就愈發(fā)謹(jǐn)慎；
XX年年后受中車(chē)嚴(yán)控研發(fā)費(fèi)用政策的影響，且兩次派遣巡視組入駐長(zhǎng)客，使得領(lǐng)導(dǎo)對(duì)重大項(xiàng)目的投入有所顧慮，再則本項(xiàng)目客戶一直是以議標(biāo)的形式與公司交流，為避嫌，客戶一再要求公司壓低價(jià)格；
長(zhǎng)客高層中對(duì)如何利用好碳纖維也有不同的聲音，部分公司級(jí)高管還對(duì)我司承接的下一代地鐵車(chē)體的設(shè)計(jì)、連接方式、高成本等問(wèn)題進(jìn)行詬病，而在本項(xiàng)目中公司的設(shè)計(jì)方案、連接方式等與下一代地鐵沒(méi)有太多的差別，故劉總等主張研發(fā)碳纖維的領(lǐng)導(dǎo)在決策時(shí)有所猶豫；
本項(xiàng)目所涉及高速情況下主承力結(jié)構(gòu)復(fù)材應(yīng)用，需要攻克多重難關(guān)，包括高速空氣動(dòng)力學(xué)相關(guān)載荷研究，高速車(chē)頭氣密性研究，高速碰撞和沖擊實(shí)驗(yàn)研究，同時(shí)也涉及到復(fù)材車(chē)頭如何與金屬車(chē)架及車(chē)體連接等問(wèn)題，這在軌道行業(yè)都是首次，如沒(méi)有確切可行解決方案，客戶決策困難，而我們給出的方案也確實(shí)不能完成讓客戶放心，同時(shí)長(zhǎng)客本身相關(guān)技術(shù)問(wèn)題也沒(méi)完全解決！
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