營(yíng)銷(xiāo)案例
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【征文大賽作品】編號(hào)59：心得體會(huì) 作者：劉秀雨
點(diǎn)擊次數(shù)：7468 發(fā)布時(shí)間：2018-12-5 11:26:06
我從事從工業(yè)品銷(xiāo)售也有一年時(shí)間了。從小白一步一步走過(guò)來(lái)，諸多感慨，在這里不敢說(shuō)傳授經(jīng)驗(yàn)，只能說(shuō)寫(xiě)一寫(xiě)自己的心得體會(huì)吧。
我銷(xiāo)售的是磨齒砂輪，負(fù)責(zé)市場(chǎng)是浙江。浙江臺(tái)州有“中國(guó)制造之都”之稱(chēng)，而磨齒行業(yè)也是最主要的集中地之一。從今年年初來(lái)到這里，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的故事就開(kāi)始了。
我們的銷(xiāo)售方法是先試驗(yàn)，用好了給錢(qián)，用的不好就損失。讓客戶(hù)試很容易。試了幾家之后，質(zhì)量問(wèn)題頻出，競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈，國(guó)內(nèi)外品牌有十幾家之多。我們的產(chǎn)品似乎沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，這讓我心理落差很大，甚至有種想辭職的沖動(dòng)。跑了一個(gè)月回去，領(lǐng)導(dǎo)不僅沒(méi)有責(zé)備我，還夸我干的不錯(cuò)！遇到問(wèn)題多了，解決問(wèn)題多了，自然就順手了。這一段話給了我很大的信心。我下班以后躺在床上想，年紀(jì)也不小了，不能像以前換工作比換衣服還快。這次要么不做，要么就做出個(gè)樣來(lái)。
我按照用量把客戶(hù)分為三類(lèi)，大客戶(hù)，中型客戶(hù)，小客戶(hù)。
按照進(jìn)攻難度分為兩類(lèi)容易進(jìn)攻的，不容易進(jìn)攻的。
按照進(jìn)攻程度又可以分為四類(lèi)，沒(méi)有做樣品的，做了樣品未實(shí)驗(yàn)的，實(shí)驗(yàn)成功未供貨的，供貨成功的。
這樣以來(lái)，所有的客戶(hù)都有針對(duì)性的進(jìn)攻辦法，對(duì)應(yīng)的階段。這樣做客戶(hù)也有思路和方向了。
產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，這應(yīng)該是很多銷(xiāo)售人員難以啟齒的問(wèn)題。其實(shí)換個(gè)角度想想，沒(méi)有絕對(duì)完美的產(chǎn)品，就像豐田省油，本田發(fā)動(dòng)機(jī)好，日產(chǎn)座椅舒適，奧迪燈漂亮，寶馬操控厲害，沃爾沃安全系數(shù)高～～每個(gè)產(chǎn)品都有自己的賣(mài)點(diǎn)，別人無(wú)法比擬的優(yōu)點(diǎn)。作為銷(xiāo)售，要善于發(fā)現(xiàn)自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。抓住優(yōu)點(diǎn)放大，但這個(gè)優(yōu)點(diǎn)恰好又是客戶(hù)的需求點(diǎn)。
遇到質(zhì)量問(wèn)題，要正面面對(duì)，積極承認(rèn)。要及時(shí)總結(jié)并把所問(wèn)題根源找到反饋到自己廠里，加以改正。銷(xiāo)售在這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)全能的選手，沒(méi)有技術(shù)人員，你就是技術(shù)人員，沒(méi)有售后人員。你就是售后。沒(méi)有公關(guān)，你就是公關(guān)。一個(gè)好的銷(xiāo)售解決這些問(wèn)題應(yīng)該不難。
與客戶(hù)溝通相處也有很多細(xì)節(jié)，穿著大方得體，行為舉止文雅，談吐樸實(shí)真情實(shí)意，態(tài)度不卑不亢互相尊重，善于隨機(jī)的應(yīng)變。這些用的恰到好處會(huì)事半功倍。全部能做到的必是大佬！
一點(diǎn)點(diǎn)心得，如果能讓同行朋友們一起成長(zhǎng)學(xué)習(xí)，足已！
鄭州宏拓劉秀雨
2018年12月1日
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