【征文大賽作品】編號(hào)7：搞定大客戶并不是那么難 作者：黃志強(qiáng)
點(diǎn)擊次數(shù)：7500 發(fā)布時(shí)間：2018-12-4 16:25:40
作為83年出生的我，行走營(yíng)銷江湖也有十幾個(gè)年頭了。從最初參加工作到現(xiàn)在一直與工業(yè)企業(yè)、工業(yè)產(chǎn)品、工業(yè)企業(yè)家打交道。初入職場(chǎng)的我一開(kāi)始就參與建筑工業(yè)、營(yíng)銷管理類雜志、期刊的采編工作；后加入工業(yè)品營(yíng)銷研究院，跟隨丁院長(zhǎng)創(chuàng)辦了國(guó)內(nèi)第一本工業(yè)品人自己的刊物《工業(yè)品營(yíng)銷》雜志，并參與了一些國(guó)外內(nèi)企業(yè)品牌宣傳和建設(shè)類調(diào)研和咨詢類項(xiàng)目。
“沒(méi)有銷售過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)的人，空談營(yíng)銷是沒(méi)有立足點(diǎn)和說(shuō)服力的。”2010年以后，我加入了新的公司和團(tuán)隊(duì)，開(kāi)始從事生物制劑的銷售，真正開(kāi)始賣(mài)起了“工業(yè)產(chǎn)品”。起初的艱辛可想而知，進(jìn)入新的行業(yè)、新的領(lǐng)域，一切要從頭開(kāi)始，產(chǎn)品知識(shí)、生產(chǎn)工藝和技術(shù)參數(shù)要從頭學(xué)起，這倒也罷。最困擾我這個(gè)菜鳥(niǎo)的是公司的老客戶都掌握在老鳥(niǎo)手中，新客戶的開(kāi)發(fā)并沒(méi)有想象的那么簡(jiǎn)單，公司也沒(méi)有更多的資源提供給我。且我所屬的行業(yè)比較細(xì)分，公司還劃分了營(yíng)銷片區(qū)，待挖掘的客戶本身就比較少。加上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)域把控能力強(qiáng)，客戶關(guān)系維護(hù)了比較好，我的工作開(kāi)展變得步履艱難。但憑借自己的決心和毅力，以及營(yíng)銷方面的悟性，并通過(guò)時(shí)間的積累，工作一步步取得進(jìn)展，第二年成績(jī)有所突破，第三年個(gè)人年銷售額就達(dá)到近1000萬(wàn)元人民幣，成為公司銷售NO.2號(hào)人物。（NO.1在此行業(yè)深耕10年，掌握著眾多老客戶資源）。
案例一：挖掘客戶痛點(diǎn)，完成第一個(gè)訂單
我的第一訂單也不是一朝一夕就輕易得到的。我在上門(mén)拜訪這個(gè)客戶之前，首先打了電話和老總預(yù)約拜訪時(shí)間。但得到的回答是我們有供應(yīng)商了，且合作很融洽，很好。我就在電話里問(wèn)，今年夏天，好像貴公司有一批次產(chǎn)品沒(méi)有達(dá)到您的客戶要求，被退貨了，是否與您的供應(yīng)商提供的這批次輔料有關(guān)系呢？老總似乎有點(diǎn)生氣，“胡說(shuō)八道，聽(tīng)誰(shuí)說(shuō)的，沒(méi)有的事。”他掛斷了電話。
我這條線索是公司開(kāi)會(huì)時(shí)，我的一個(gè)同事從其他客戶那聽(tīng)到的。他向公司老總匯報(bào)工作時(shí)，順便提了下。我們的老總也沒(méi)引起重視，但我卻做了記錄。做個(gè)有心人嘛！后來(lái)，我又走南闖北，聽(tīng)到很多客戶反映（這些走訪的客戶并沒(méi)有開(kāi)始使用我們的產(chǎn)品，只是拜訪時(shí)談及）我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手今年夏天有一批次出了點(diǎn)小問(wèn)題，質(zhì)量不是特別穩(wěn)定，這從側(cè)面印證了這件事的可信度。
這里我想提及是，沒(méi)有得到證實(shí)的事情最好不要向客戶提。尤其是貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)抬高自己的事，這樣反而會(huì)給客戶造成反感。但我是菜鳥(niǎo)，需要一搏，也有側(cè)面印證，所以電話里刺痛了我那客戶老板的神經(jīng)。
后來(lái)我去拜訪其他客戶時(shí)，順便經(jīng)道去了這家廠。老板叫他大兒子接待了我（老板準(zhǔn)備退休，讓大兒子接班），可能是同齡人，談了也不錯(cuò)。過(guò)了幾個(gè)月，又通過(guò)幾次拜訪，終于老板的大兒子同意試用我們的產(chǎn)品了，但需要采購(gòu)部老總和我商談價(jià)格（采購(gòu)部老總是他親弟弟）。起初，采購(gòu)老總說(shuō)我產(chǎn)品比原先那家貴，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。后來(lái)我給他算了細(xì)賬，說(shuō)打比方用壞一批次產(chǎn)品要損失幾十萬(wàn)，甚至上百萬(wàn)人民幣，得不償失。（不直接說(shuō)明他們現(xiàn)在用的產(chǎn)品有質(zhì)量瑕疵，點(diǎn)到為止）。比起這么多損失，我們產(chǎn)品的單價(jià)就比原先你們用的貴了那么一點(diǎn)點(diǎn)，我保證我們的質(zhì)量。就這樣，搞定了第一個(gè)大客戶，且年采購(gòu)量還是相當(dāng)?shù)目捎^。
案例二：了解客戶性格，利用線人促成第二單。
我的第二單，也并非輕而易舉。這個(gè)企業(yè)也是家族企業(yè)，父親掌管生產(chǎn)管理，兒子負(fù)責(zé)采購(gòu)。后經(jīng)過(guò)接觸，了解到兒子應(yīng)該掌握這個(gè)產(chǎn)品的采購(gòu)決策權(quán)。小老板接觸了幾回，感覺(jué)做事謹(jǐn)小慎微，幾次否決了我的產(chǎn)品。通過(guò)對(duì)該廠的多次拜訪，我認(rèn)識(shí)了該廠的生產(chǎn)主任和化驗(yàn)室主任，和這兩位談得很融洽，彼此產(chǎn)生了信任。生產(chǎn)主任剛來(lái)該廠不久，初來(lái)乍到，做事可靠，想在該廠站穩(wěn)根基，且對(duì)我們產(chǎn)品的美譽(yù)度也是了解頗多的。但不好急于向小老板開(kāi)口，但我得知他是大老板請(qǐng)來(lái)的高級(jí)生產(chǎn)管理人才，且技術(shù)過(guò)硬，以前一直在南方標(biāo)桿企業(yè)擔(dān)任一把手，頗受大老板賞識(shí)。漸漸地，我們成為了好友，時(shí)常通電話，偶爾一起喝酒聊天。
另一個(gè)化驗(yàn)室主任，是我的上海老鄉(xiāng)，長(zhǎng)年駐足于該廠，為產(chǎn)品把關(guān)。通過(guò)真誠(chéng)的溝通，她成為了我又一個(gè)重要線人。后來(lái)我又了解到，他心直口快，敢想敢做，且于大老板太太情同姐妹，在大老板心目中有一定地位。我何不通過(guò)他來(lái)打開(kāi)缺口呢？
通過(guò)我的建議，在一次廠的例會(huì)上，化驗(yàn)室主任向中級(jí)以上管理人員和大小兩位老板提出了試用我司產(chǎn)品的想法，且得到生產(chǎn)主任迎合。生產(chǎn)主任從技術(shù)的角度，剖析了試用我司產(chǎn)品能提高生產(chǎn)效率的數(shù)據(jù)指標(biāo)。（這些數(shù)據(jù)和指標(biāo)是我問(wèn)我同事從他的那些標(biāo)桿客戶那拿來(lái)的，有很強(qiáng)的說(shuō)服力）。大老板聽(tīng)了匯報(bào)后，立即同意著手試用。
可負(fù)責(zé)采購(gòu)的小老板遲遲未動(dòng)，沒(méi)有聯(lián)系我采購(gòu)。后來(lái)，我又一次找了他。他要求如試用成功，應(yīng)調(diào)低相應(yīng)價(jià)格，這樣他們才會(huì)大量采購(gòu)。我事先從線人那得知他比較愛(ài)占小便宜，故事先準(zhǔn)備了他愛(ài)喝的茶葉上門(mén)。我根據(jù)公司要求，沒(méi)有直接給他降價(jià)，因?yàn)檫@樣會(huì)破壞市場(chǎng)價(jià)格機(jī)制。所以，向他提出如果每年采購(gòu)量達(dá)到一定數(shù)額，我們公司可以免費(fèi)贈(zèng)送一定數(shù)量的產(chǎn)品給貴廠，但單價(jià)是不能下調(diào)的。唯一的要求是，他必須給我們保密，以免影響其他廠的銷售。他覺(jué)得只有他們的廠得到了實(shí)惠（事實(shí)也是如此的），且喝著我?guī)?lái)的精美茶葉，爽快的簽下了合同。后來(lái)，我與此廠保持了很多年的合作關(guān)系。每當(dāng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)來(lái)，線人總是會(huì)給我提供信息，我也總是為他們提供子彈。
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