柠檬福利精品视频导航_日韩三级国产_91看片国产_狠狠色噜噜狠狠狠狠色综合久老司机_午夜DJ国产精华日本无码_狠狠爱亚洲

回顧2006年8月3日，聯(lián)想集團發(fā)布的第一財季業(yè)績顯示，聯(lián)想在第一季度實現(xiàn)營業(yè)額34.8億美元，同比上升38%，獲得純利潤500萬美元。聯(lián)想集團副總裁兼中國區(qū)大客戶業(yè)務總經(jīng)理童夫堯表示，大客戶業(yè)務在聯(lián)想中國的比重越來越大，在剛剛公布的第一財季中，這一比例上升至35%。

然而，大客戶營銷市場曾經(jīng)是聯(lián)想的軟肋，有數(shù)據(jù)顯示，2004年，聯(lián)想在中國大客戶營銷市場的占有率約為17%，戴爾是25%。這一年，聯(lián)想以25.1%的市場份額繼續(xù)蟬聯(lián)國內(nèi)第一，相比之下，17%的數(shù)字顯得有些不協(xié)調(diào)。

“2004年以前，聯(lián)想沒有大客戶營銷的概念，完全通過代理商把產(chǎn)品賣給客戶，但是這種模式更適合把產(chǎn)品賣給家庭客戶和SMB中小企業(yè)客戶。大客戶還是需要廠商直接面對，深入溝通。”藍燁說。多年來，以多級分銷和區(qū)域銷售為主體的渠道體系為聯(lián)想在零售市場打開一片廣闊天地，然而，在高端大客戶營銷市場，這種體系顯然玩不靈了，IBM、HP、戴爾牢牢把持著中國的大客戶營銷市場份額。

2005年4月，聯(lián)想中國正式將大客戶業(yè)務部設立為單獨的大客戶營銷業(yè)務部門，向由國外廠商把持的大客戶營銷市場發(fā)起沖擊。聯(lián)想實行大客戶營銷模式和產(chǎn)品營銷模式“雙模式”，分別針對大客戶營銷市場和零售市場。客戶群被劃分為兩類：以大型企業(yè)為主的關系型客戶、以中小企業(yè)和個人消費者為主的消費型客戶。

童夫堯表示，2006年聯(lián)想大客戶營銷部門一年的銷售任務是100億元。童夫堯表示，在過去的這半年中，聯(lián)想不僅在政教行業(yè)這樣的傳統(tǒng)優(yōu)勢領域保持了高速的增長，政府行業(yè)的占有率已高達38%，還開辟了很多新領域，如電信、能源、金融等，開拓了2000多家新客戶。

大客戶營銷案例借鑒：

1、針對大客戶營銷模式，聯(lián)想重新梳理了產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷、銷售、供應鏈和服務五個價值鏈環(huán)節(jié)。2005年5月，在“雙模式”的思路下，聯(lián)想針對渠道提出了“集成分銷”模式，原有的分銷團隊繼續(xù)服務于零售和中小企業(yè)客戶。此外，聯(lián)想專門抽出了面向大客戶的渠道體系，招募客戶服務商，聯(lián)想在四個大區(qū)、18個分區(qū)設立大客戶營銷部門支持人員，以幫助當?shù)厍篱_發(fā)大客戶。

2、繼2005年在價值鏈和渠道方面落實大客戶營銷戰(zhàn)略后，2006年，聯(lián)想進一步在組織架構和渠道上完善大客戶營銷戰(zhàn)略。此外，聯(lián)想中國還成立了全球大客戶營銷部門，與去年聯(lián)想集團成立的全球客戶部相配合，服務于跨國企業(yè)在中國的分支機構，為Think品牌服務國際高端客戶做好在中國的對接，與此同時，Think的品牌價值也逐步融入到聯(lián)想中國的18個分區(qū)。

3、在渠道方面，聯(lián)想繼續(xù)發(fā)展針對大客戶營銷市場的客戶服務商，聯(lián)想的銷售代表與渠道商一起拜訪客戶，雙方擺脫了以往利潤分成的單純金錢關系，共同研究客戶市場，共同發(fā)現(xiàn)新的商機。為此，聯(lián)想在今年專門成立電話支持團隊，每周與客戶服務商密切聯(lián)系，一方面告訴渠道新的產(chǎn)品、銷售計劃，幫助渠道培訓銷售人員，另一方面與渠道共同探討新的大客戶營銷商機。