柠檬福利精品视频导航_日韩三级国产_91看片国产_狠狠色噜噜狠狠狠狠色综合久老司机_午夜DJ国产精华日本无码_狠狠爱亚洲

20年專注工業品營銷咨詢與培訓

實戰實效助力3000多家工業企業

咨詢熱線： 133-9142-3781

189-3001-7690

專家文章

當前位置：首頁 > 學術研究 > 專家文章

【經驗分享】工業品4P項目型營銷業務流程管控分析

點擊次數：10135　發布時間：2018-7-11 12:08:56　
   

  在4P當中，產品是4P的中心，一切活動都是圍繞產品最終能夠銷售出去為其基本核心的；然而在工業品行業當中，工業品銷售是以整個項目來進行的，包括客戶的采購和供應商企業內部的銷售也是項目形式來進行的。
  工業品行業項目決策始終貫徹一個中心——“以客戶為中心”。大客戶一般需要的不僅僅是提供現有產品，大多都是根據他們需求及潛在問題研發而來。因此，銷售涉及到的更多是屬于項目范疇。終端客戶的需求開發，往往有項目開發中心引導需求，技術支持中心提供深入挖掘，研發中心提供技術實現；項目簽單后，移交項目實施部門，客戶服務部門進行后續維護；因此，大客戶戰略營銷往往是以終端客戶為中心，以項目為龍頭來帶動業務發展。
  以客戶為中心，以項目為龍頭的企業流程分析是IMSC營銷研究中心經過多年的實踐總結出來的企業進行業務流程模式，它對工業品企業提供了巨大的貢獻。如圖可知，在實施項目流程時應注意：
1、工業品企業首先要根據企業本身的戰略規劃體系及帕累托定律80%/20%原則來篩選出大客戶，并進行歸檔分類；將大客戶進行項目規劃，并根據項目性銷售流程的管理體系進行銷售。在進行項目性銷售規劃時要注意與市場部、研發技術部及高層的協商后方可進行。
2、功能性產品定制化解決方案項目實施的過程中，要參考采購部所提供的系統性產品標準化。
3、項目團隊是一個臨時性的團隊，項目完成后，團隊成員將會被解散或加入另一個項目團隊。如何培養項目成員對項目目標的忠誠度，將是團隊建設的一項重要任務。
4、在項目人力資源安排上，由于各自的出發點有所不同，項目經理可能難以從職能部門得到最合適的人員。
5、在財務管理方面建立相應的以項目為結算單位的財務管理體系。
6、先選擇一、二個規模較小、耗時不太長（如1-2個月），費用不太大項目作為試點，要求項目經理完全按項目管理的流程開展項目活動，啟動項目，制定計劃、實施計劃、項目控制、項目收尾等過程走上一、二遍，在此過程中，相關人員、部門通過實戰的磨合，開始形成新的合作方式，熟悉自己在項目中的位置和職責。
7、在試行階段項目后評審是不可缺少的，管理層應組織這個會議，與項目經理和項目成員一道回顧項目所走過的歷程，總結經驗教訓，并正式形成項目型營銷管理的組織形式、涉及的業務范圍及運作流程的書面文檔。
8、發布正式文件，宣布新的項目型營銷管理的組織形式、運作流程正式生效，項目型營銷管理運作就正式開始了。
  實施項目型營銷管理是企業求得生存的必由之路，這種變革的過程本身就是一個項目，我們應該合理規劃，逐步實施，盡量減少因這種轉變帶來的不適應給組織的運營帶來不利影響。實施項目型營銷管理，將現有組織構架改造成項目型組織構架，還是矩陣型組織構架，完全取決于企業的文化及行業或業務特性，并沒有孰優孰劣之分。
上一條：【案例分享】金牌項目型銷售員的對話, 你能發現了大客戶服務中的真諦嗎？返回
下一條：【經驗分享】項目型銷售境界上五種經驗的對比
立即留言索取培訓資料
 



   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機版
主站蜘蛛池模板： 日日摸夜夜爽无码毛片精选 | 国模精品视频一区二区 | 日韩在线免费播放 | 成人活性生交大片免费看 | 中文字幕无码专区一VA亚洲V专区在线 | 亚洲AV无码久久三宫椿系列 | 成人久18秘免费观看视频 | 亚洲一区无码精品色 | 精品少妇久久 | 精品国精品国产自在久不卡 | 亚洲精品一区二区三区在线 | 亚洲AV永久无码天堂影院 | 欧美成人精品一区二区男人小说 | 亚洲日韩精品无码一区二区三区 | 国产精品女人特黄av片 | 久久成人亚洲 | 亚洲综合网站久久久 | 国产又粗又大久久久久久 | 香蕉久久精品日躁夜夜躁我 | 国产精品无码久久久久久曰 | 一级毛片在线免费视频 | 麻豆果传媒成人A片免费看 亚洲国产精品婷婷久久久久 | 国产无码在线手机观看 | 国产区免费看 | 国产69成人精品视频免费 | 丰满放荡岳乱妇31www | 精品在线亚洲视频 | 欧洲尺码日本尺码专线图片 | 久热这里 | 国产AⅤ无码专区亚洲AV | 娇喘抽搐高潮喷水A片免费观看 | 国产又粗又猛又大爽又黄 | 少妇一级淫片aaaaaaaaa | 午夜dy888国产精品影院 | av免费在线一区二区三区 | 一级片手机免费看 | 天天爽人人爽 | 禁忌的恋爱关系在线观看 | 日韩中文综合 | 国产小视频在线 | 国产精品自在在线午夜精华在线 |