工業(yè)營(yíng)銷
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工業(yè)品營(yíng)銷-業(yè)務(wù)項(xiàng)目立項(xiàng)包含哪些方面？
點(diǎn)擊次數(shù)：4360 發(fā)布時(shí)間：2022-5-25
項(xiàng)目立項(xiàng)是指該大額訂單項(xiàng)目經(jīng)公司或該部門審核符合立項(xiàng)的條件后，開(kāi)始進(jìn)入正式跟蹤，這個(gè)階段性進(jìn)展稱為項(xiàng)目立項(xiàng)。
首先，我們做大額訂單之前，要判斷這個(gè)項(xiàng)目業(yè)務(wù)做還是不做，該不該立項(xiàng)去做。
舉個(gè)例子：假設(shè)X房地產(chǎn)公司，它本身定位很低端，正好不是定位的中高端，價(jià)格戰(zhàn)一定會(huì)打得很厲害，這種項(xiàng)目有可能就不做了，去都不去了。所以這是第一步叫項(xiàng)目立項(xiàng)，要判斷這個(gè)客戶是不是我們的目標(biāo)客戶。我們經(jīng)常做的方法是首先要判斷客戶符不符合男人原則，M呢有沒(méi)有錢；A呢，有沒(méi)有拍板權(quán)，有沒(méi)有權(quán)利；N呢，需求匹配度高不高。根據(jù)這個(gè)判斷的目的是要確定這個(gè)項(xiàng)目做還是不做，我們通常把它理解為確定意向客戶或者我們把它更加系統(tǒng)化，我們把它理解為立項(xiàng)通過(guò)。必須要在我公司里面認(rèn)可這個(gè)項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目公司才會(huì)更花時(shí)間花精力做投入。
這其實(shí)是跟男女朋友談戀愛(ài)是一樣的意思，舉個(gè)例子：在廣州碰到一個(gè)房地產(chǎn)的老板，他是廣東河源的。這個(gè)老板跟我們講了一件事情，中午就在中山大學(xué)下面的那個(gè)“真鍋”咖啡吃飯，吃飯完我們兩個(gè)就開(kāi)始閑聊。
他開(kāi)始問(wèn)：“老師您多大啦”。
我回答他，孩子幾歲了。反過(guò)頭我問(wèn)他，“您多大了”，他回答：“不大，39了”。
我說(shuō)：“孩子幾歲了？”
我一說(shuō)到他的孩子，他突然有點(diǎn)想哭了。
他說(shuō)：“老師我都還沒(méi)結(jié)婚哪里來(lái)的孩子”。
我很驚奇的問(wèn)：“你三十九了還沒(méi)結(jié)婚，你騙我”。
他說(shuō)：“老師我真的沒(méi)結(jié)婚，你看我長(zhǎng)得這樣子沒(méi)女孩子喜歡我，我這人長(zhǎng)得一般般，個(gè)子一米六不到矮冬瓜型的，臉上還有刀疤，一看就像土匪型的。典型跑工程型的，土匪型的人”。
我說(shuō)：“你長(zhǎng)得那么有內(nèi)涵，應(yīng)該不會(huì)”。
他說(shuō)：“真的談戀愛(ài)都談了很多個(gè)，但是人家看重的不是我這個(gè)人，是看中的是我的這個(gè)（錢），所以我就不愿意。
我就馬上問(wèn)他，“您是不是要求太高？”
他說(shuō)：“老師我沒(méi)啥要求，我準(zhǔn)備找到四十五歲，如果找不到我就準(zhǔn)備自己一個(gè)人過(guò)了。”
我說(shuō)：“那你有啥要求嗎？”
他說(shuō)：“老師，我真的沒(méi)啥要求，老師您經(jīng)常在外面走，如果您看到合適的給我推薦一下。”
我說(shuō)：“可以啊，有啥要求嗎？”
我馬上問(wèn)了第一個(gè)問(wèn)題：“萬(wàn)一我給您找的年齡夠得著媽媽級(jí)的，奶奶級(jí)的你有沒(méi)有興趣啊？”
他說(shuō)：“這個(gè)不可能吧，我是要找老婆不是要找老媽。”
我說(shuō)：“你究竟希望年齡多大嘛。”
后來(lái)他說(shuō)：“年齡20到35歲之間，符合要求的可以找我。”
我說(shuō)：“除了這個(gè)要求以外還有其他要求？”
他說(shuō)：“沒(méi)了。”
我馬上問(wèn)了第二個(gè)問(wèn)題：“萬(wàn)一年齡符合你的要求，但是五官不端正，一條腿一米五，一條腿一米七，我說(shuō)這種行不行？”
他說(shuō)：“不可能吧，至少也要五官端正的吧？”
后來(lái)我就一直不停的問(wèn)，最后發(fā)現(xiàn)他找不著女朋友，是要求太高。
舉這個(gè)例子是說(shuō)明：這個(gè)房地產(chǎn)老板他找女朋友是有要求的，我們找客戶是不是也有要求的？因此，這個(gè)部分我們把它理解為項(xiàng)目立項(xiàng)。
2、項(xiàng)目立項(xiàng)階段的目的；
（1）規(guī)范售前立項(xiàng)管理，明確立項(xiàng)程序和執(zhí)行流程；
（2）保證評(píng)估該項(xiàng)目是可做的，確保資源的合理配置和公司風(fēng)險(xiǎn)的有效控制；
（3）規(guī)范和考核銷售步驟和行為，做好項(xiàng)目跟蹤，降低執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)，提高項(xiàng)目成功率。
（4）立項(xiàng)的最終目的是認(rèn)定該項(xiàng)目可做，并能夠有希望成為客戶選定的候選供應(yīng)商，準(zhǔn)備進(jìn)入下一銷售階段，沒(méi)有入圍，項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)。
（5）制定客戶高層維護(hù)計(jì)劃，尋找最佳的公關(guān)途徑。
3、項(xiàng)目立項(xiàng)階段的步驟；
（1）出具《項(xiàng)目記錄表》。
在執(zhí)行銷售流程的過(guò)程中，以項(xiàng)目立項(xiàng)為起點(diǎn)，是確保銷售與管理成功的第一步；
（2）領(lǐng)取《項(xiàng)目立項(xiàng)的申請(qǐng)?jiān)u估表》。
項(xiàng)目立項(xiàng)必須符合標(biāo)準(zhǔn)的樣式、標(biāo)準(zhǔn)的表格整理；
（3）制作《項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃表》，在取得《項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃表》后，根據(jù)規(guī)劃設(shè)計(jì)要求，對(duì)項(xiàng)目組織勘察、規(guī)劃、設(shè)計(jì)工作。項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)方案，須依據(jù)管理部門履行報(bào)批手續(xù)；企業(yè)應(yīng)當(dāng)向規(guī)劃主管部門申請(qǐng)核發(fā)《客戶信息登記表》。
（4）項(xiàng)目在取得《項(xiàng)目申請(qǐng)?jiān)u估表》審批通過(guò)后，方可申請(qǐng)進(jìn)行開(kāi)工。
4、項(xiàng)目立項(xiàng)階段的工作任務(wù)清單；
（1）搜集、查找銷售線索并進(jìn)行初步篩選；
（2）通過(guò)電話拜訪獲得甲方聯(lián)系人、設(shè)計(jì)院主設(shè)、項(xiàng)目進(jìn)展等信息；
（3）了解項(xiàng)目中的裝置是否適合我公司產(chǎn)品應(yīng)用，了解該企業(yè)的歷史采購(gòu)紀(jì)錄；
（4）方便時(shí)安排銷售人員登門拜訪以進(jìn)一步核實(shí)信息；
（5）填寫《項(xiàng)目信息登記表》并定期上報(bào)；
（6）具備條件的項(xiàng)目由相關(guān)人員填寫《項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)表》并定期上報(bào)；
（7）按流程對(duì)《項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)表》進(jìn)行審批，獲得批準(zhǔn)的項(xiàng)目進(jìn)入下一個(gè)流程；
5、項(xiàng)目立項(xiàng)階段的成功標(biāo)準(zhǔn)是什么？
項(xiàng)目立項(xiàng)的里程碑是：通過(guò)公司項(xiàng)目流程篩選，并內(nèi)部準(zhǔn)備跟蹤；
項(xiàng)目立項(xiàng)不僅僅是為了能夠了解客戶信息，能夠給客戶留下好的第一印象，而是能夠讓客戶知道產(chǎn)品/服務(wù)帶給它的價(jià)值，更重要的是電話邀約的目的是能夠?yàn)榱四芟蛳乱画h(huán)節(jié)邁進(jìn)。
無(wú)論談話進(jìn)行得多么順利，無(wú)論你的聯(lián)系人表現(xiàn)得多么的友善，如果沒(méi)有進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)，沒(méi)有承諾合作的意向，則這該客戶僅僅是潛在的客戶。每一步驟的目的是為了將向潛在客戶進(jìn)行銷售的過(guò)程向下個(gè)環(huán)節(jié)推進(jìn)，所以如果客戶明顯表出對(duì)提供方案的興趣，則說(shuō)明我們可以進(jìn)入下個(gè)環(huán)節(jié)了。
符合條件
根據(jù)項(xiàng)目立項(xiàng)中的情況，我們可以將項(xiàng)目立項(xiàng)中要符合以下條件整理為：
第一、收集信息，并完整填寫項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)表；
第二、按項(xiàng)目立項(xiàng)流程上報(bào)；
第三、審批通過(guò)執(zhí)行；
6、項(xiàng)目立項(xiàng)階段的注意事項(xiàng)；
在立項(xiàng)階段，周期性的制定與記錄每個(gè)項(xiàng)目的銷售行動(dòng)計(jì)劃和項(xiàng)目跟蹤表并實(shí)施，根據(jù)市場(chǎng)信息和客戶反饋信息，對(duì)實(shí)施結(jié)果分析，確定其成果、得失。對(duì)不成功的行動(dòng)，制定補(bǔ)救的銷售策略或措施并落實(shí)執(zhí)行。對(duì)上一階段的實(shí)施結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，確定下一階段的銷售行動(dòng)計(jì)劃。
項(xiàng)目是否立項(xiàng)的原則是：關(guān)注客戶、有效競(jìng)爭(zhēng)、防止變化。及時(shí)全面跟蹤客戶信息，切實(shí)理解客戶需求，協(xié)助客戶完成構(gòu)思，防止客戶信息被競(jìng)爭(zhēng)者搶先，或者跟單跟丟。
7、項(xiàng)目立項(xiàng)階段的關(guān)鍵技巧；
項(xiàng)目立項(xiàng)階段，比較關(guān)鍵的是如何找到項(xiàng)目信息。以下提供了一些我們銷售人員如何尋找到客戶大額訂單信息的方法；
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