工業(yè)營銷
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分析大客戶銷售需要具備哪些技能與素質(zhì)
點擊次數(shù)：6501 發(fā)布時間：2019-6-5 17:17:05
我們知道，工業(yè)品銷售不同于一般的銷售，做工業(yè)品銷售的人員本身具備的技能素質(zhì)要求都比較高，從而來面對銷售過程中所遇見的種種問題。所謂萬丈高樓平地起，尤其在大客戶銷售中，只有夯實基礎，才可能打動你的客戶，才能構建萬丈高樓。在銷售中，只有在扎實的基本技能基礎之上，才能保證銷售的成功和深造的可能性。所以我們今天與大家談談，做為大客戶銷售人員應該具備哪些基本技能與素質(zhì)！
基本技能方面：
1、產(chǎn)品知識技術：認識什么是真正的產(chǎn)品價值？是產(chǎn)品本身能實現(xiàn)的功能以及這種功能最基本的用途，而不是在這種功能上所做的夸張表述；對自己的產(chǎn)品有充分的了解——全面而又詳細，除了產(chǎn)品的基本功用、價格等信息之外，了解產(chǎn)品如何工作以及產(chǎn)品能為顧客作些什么可能更為重要；了解客戶的產(chǎn)品知識，比客戶更了解他自己。
2、市場、業(yè)務知識：產(chǎn)品知識技術更多的是從一個微觀的方面來要求銷售人員，然而就市場的發(fā)展而言，我們不得不更多的關注宏觀市場的變化。就需要了解買方所在行業(yè)的一些知識。客戶企業(yè)一般都希望大客戶經(jīng)理能了解影響他們業(yè)務的政治、經(jīng)濟、社會和技術因素。
3、銷售和談判技巧：銷售過程中是有捷徑可尋的，掌握銷售和談判的技巧，是對銷售人員最起碼的要求。
4、語言溝通技巧：無論何種形式，同客戶之間的溝通，都會存在語言的交流，如何說話就成了一門有跡可尋的藝術。語言能力、展示技巧能力在客戶關系管理中是非常重要的技能。
基本素質(zhì)方面：
1、誠實：無論從大客戶銷售還是做人來講，誠實是一個人應該具備的基本品質(zhì)。沒有誠實的品質(zhì)，連做人都不及格，還談什么銷售呢。哪怕項目銷售成功，你的不誠實也不可能長久的留住客戶。大客戶首先要求銷售人員誠實，同時也期望企業(yè)展示其誠信。
2、韌勁和恒心：大客戶的銷售不是一天兩天的事情，也不可能永遠順風順水，沒有足夠的韌勁和恒心，是做不好大客戶銷售的。
3、謙卑之心：自高自大，目中無人，這種人是沒人喜歡的。與客戶交流的過程中，保持對對方的恭敬與尊重，是獲得信任的前提。當然，我們不能失去謙卑的原則。
小看點:以下是幾家著名企業(yè)的銷售人員標準：
雅芳公司：誠實、有進取心、實干、適應變革、領導力、傳承
施樂公司：進取心和激情、溝通技巧、成就、思維的理智性、成熟
家樂福導購：熱情、勤勉、誠實、服從、整潔
平安保險：儀態(tài)儀表、工作動機、經(jīng)營意識、精力充沛、思維表達能力、誠實性、自控力
微軟售前工程師：聰明、勤奮、合作、適應性、特殊技能、技術熱情、著眼大局
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