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大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)用秘笈之搞定大客戶(hù)的三板斧

點(diǎn)擊次數(shù):8304 發(fā)布時(shí)間:2013-11-12 9:53:36  工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院
   

當(dāng)你的企業(yè)辛辛苦苦的準(zhǔn)備好資料拿給客戶(hù)看,希望參加項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)時(shí),卻被告示客戶(hù)已經(jīng)確立了其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,暫時(shí)不考慮其他可能了。看著辛辛苦苦準(zhǔn)備的材料要作廢時(shí),局勢(shì)已定,企業(yè)是否就該放棄了呢?還沒(méi)開(kāi)始就失敗,一定讓很多企業(yè)覺(jué)得不服。如果現(xiàn)在告訴你,有辦法可以改變這樣的局勢(shì),你是否對(duì)本文的內(nèi)容開(kāi)始感興趣了呢?


那么,銷(xiāo)售人員在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得壓倒性的支持勝利時(shí),該如何絕地反擊呢?如何徹底搞定關(guān)鍵人物呢?

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)用秘笈:搞定大客戶(hù)的三板斧

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院,總結(jié)出了徹底搞定大客戶(hù)的三板斧:

1.公司利益是基礎(chǔ)

第一個(gè)部分,你必須要做到先滿(mǎn)足對(duì)方的公司利益。什么叫公司利益?對(duì)方提出來(lái)價(jià)格在什么范圍,技術(shù)達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn),質(zhì)量有什么要求,交貨有什么范圍,你必須滿(mǎn)足。公司利益這是一個(gè)基本的門(mén)檻,這是一個(gè)基礎(chǔ),這是搞定客戶(hù)的第一板。

 2.個(gè)人利益是重要因素

你能滿(mǎn)足客戶(hù)人利益,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也能滿(mǎn)足啊?那怎么辦?是的,光滿(mǎn)足公司利益,一般都還搞不定,必須要滿(mǎn)足第二個(gè),叫個(gè)人利益。什么叫個(gè)人利益,不要把個(gè)人利益想成灰色的,我們認(rèn)為個(gè)人利益一般有四個(gè)可能,一、滿(mǎn)足對(duì)方晉升的機(jī)會(huì)。第二個(gè)就要滿(mǎn)足對(duì)方關(guān)系平衡。第三個(gè)滿(mǎn)足他家庭責(zé)任。第四個(gè)滿(mǎn)足他個(gè)人的七情六欲的需求,這種叫個(gè)人利益。

一般個(gè)人利益客戶(hù)不會(huì)告訴你的,需要你深度溝通才能夠了解的。這個(gè)地方簡(jiǎn)單引申一下晉升的機(jī)會(huì)。舉個(gè)例子,比如碰到這種類(lèi)似的情況,你跟你的客戶(hù)溝通,前期人家答應(yīng)你百分之百給你做到,但到后期人家突然給你講了一句話,兄弟,本來(lái)百分之百給你做的,誰(shuí)知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格下來(lái),一下子總經(jīng)理選擇了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,所以這一次我只能這么來(lái)了,80%選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,20%選擇你,你看這樣行不行?OK,各位你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn),他犧牲了你的利益,成就了他的公司當(dāng)中的發(fā)展,這個(gè)模式叫競(jìng)爭(zhēng)的平衡。

 3.差異化的人情是點(diǎn)綴

你能滿(mǎn)足個(gè)人利益,人家也能滿(mǎn)足個(gè)人利益,那怎么辦呢?要想真正搞定客戶(hù),必須要滿(mǎn)足第三個(gè),一定要做得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有差異性。實(shí)際把它總結(jié)起來(lái),這個(gè)地方才叫畫(huà)龍點(diǎn)睛的地方,升華的地方,叫差異化的人情,說(shuō)得正版一點(diǎn),也就是我們一定要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加了解客戶(hù)的需求。所以,我們要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加了解客戶(hù)需要。

舉例,客戶(hù)講了三句話,第一句話,人家給我千分之二的可能性性,你能給我千分之五,我就干了。你看這句話隱含的問(wèn)題,客戶(hù)說(shuō)出來(lái)的話,就是希望你說(shuō)出來(lái)的。第二句,客戶(hù)講出來(lái)的話,不希望你說(shuō),但是希望你做的。

舉例,“哎呀,你們公司正好在北京,北京這個(gè)地方好啊,奧運(yùn)會(huì)剛剛開(kāi)過(guò),什么時(shí)候有機(jī)會(huì)到北京來(lái),到你公司考察考察。”你看對(duì)方講這句話隱含的問(wèn)題,僅僅考察不行,必須要怎么樣?安排一些相應(yīng)的旅游,這種應(yīng)該做到心知肚明,說(shuō)出來(lái)就俗了。

第三個(gè),客戶(hù)說(shuō)出來(lái)的話不希望你說(shuō),也不希望你講,但是希望你做的。

舉例,客戶(hù)說(shuō):“你看本來(lái)今晚跟你約好來(lái)見(jiàn)面的,但是非常遺憾,我們的小孩正好在北京第一人民醫(yī)院,得了急性闌尾,我必須要照顧他。”

話一講完,電話一掛掉,你馬上做的一件事情,干嘛?拎著一些水果去看望人家小孩,人家一激動(dòng)跟你說(shuō):“兄弟啊,我還沒(méi)跟你做成生意,你都把我的家里人照顧這么好,生意不給你做實(shí)在對(duì)不住你啊。”

 這個(gè)地方我們的差異化,所謂的差異化也就在細(xì)節(jié)方面,我比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要做得更加用心,所謂的用心也就是我們經(jīng)常說(shuō)細(xì)節(jié)決定成敗,人無(wú)我有,人有我優(yōu),人優(yōu),我的產(chǎn)品已經(jīng)更新?lián)Q代,你永遠(yuǎn)要比別人做得好一點(diǎn)點(diǎn),這叫細(xì)節(jié)的地方,也叫用心的地方。


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