一、大客戶解決方案的銷售模式

1、解決方案銷售要求高

2、解決方案銷售的五大特征

3、解決方案的職業(yè)要求

4、成為優(yōu)秀大客戶經(jīng)理的三個條件

二、大客戶銷售的開發(fā)流程體系

1、項(xiàng)目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)管理的定義

2、里程碑

3、項(xiàng)目進(jìn)度

三、找對人-分析內(nèi)部采購流程

1、找線人的方向

2、克服恐懼心理的5大通道

四、說對話-搞定客戶內(nèi)部關(guān)系

1、大客戶關(guān)系維護(hù)

2、建立客戶關(guān)系的五個營銷策略

五、做對事-挖掘需求提供方案

1、需求的定義

2、需求的六大層次

3、如何開發(fā)需求

六、三類客戶價格談判的關(guān)鍵

1、價格敏感型銷售特征與對策

2、附加價值型銷售特征與對策

3、戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對策

4、價格談判的六大策略

5、價格敏感型銷售的六大策略

6、價格談判的十個技巧

七、大客戶銷售推進(jìn)四種結(jié)果

1、項(xiàng)目推進(jìn)，常見的四種現(xiàn)象

2、成功與失敗的信號

3、業(yè)務(wù)推進(jìn)的二個面,四種可能的結(jié)果


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