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點擊次數：3267 發布時間：2024-1-25 12:33:34
2024年1月工業品營銷研究院丁興良老師為中國汽研做《大客戶銷售開發與解決方案 》課程培訓。
課程前言
20%的大客戶創造80%的利潤，這幾乎成為了市場中的鐵律，對于企業來說開發大客戶資源成了企業利潤的主要保障與突破口。因此對大客戶的開發與持續經營，已經成為行業競爭焦點。
常常有銷售發出疑問:我已經很努力了，可面對大客戶時，卻總是感覺有勁使不上，無功而返。不知道運用什么策略，才能開發大客戶拿到大單？大客戶，無疑客戶有多個選擇，多道決策程序，多個層面的人員牽涉其中。面對復雜的銷售局面，客戶到底在想什么？
客戶為什么又變臉了?為什么關鍵人物總是沒空？客戶內部關系錯綜復雜，如何搞懂客戶內部政治？怎么開發競爭對手已經占據的大客戶？如何突出產品的差異化價值？如何回避激烈的價格競爭？如何與客戶展開雙贏談判？這些問題一直困擾著我們。
課程大綱
一、大客戶解決方案的銷售模式
1、解決方案銷售要求高
2、解決方案銷售的五大特征
3、解決方案的職業要求
4、成為優秀大客戶經理的三個條件
二、大客戶銷售的開發流程體系
1、項目性銷售與標準管理的定義
2、里程碑
3、項目進度
三、找對人-分析內部采購流程
1、找線人的方向
2、克服恐懼心理的5大通道
四、說對話-搞定客戶內部關系
1、大客戶關系維護
2、建立客戶關系的五個營銷策略
五、做對事-挖掘需求提供方案
1、需求的定義
2、需求的六大層次
3、如何開發需求
六、三類客戶價格談判的關鍵
1、價格敏感型銷售特征與對策
2、附加價值型銷售特征與對策
3、戰略伙伴型銷售特征與對策
4、價格談判的六大策略
5、價格敏感型銷售的六大策略
6、價格談判的十個技巧
七、大客戶銷售推進四種結果
1、項目推進，常見的四種現象
2、成功與失敗的信號
3、業務推進的二個面,四種可能的結果
現場圖片展示
總結
在銷售及服務管理中，針對每個關鍵節點進行有效質量控制，通過每個過程細節進行精細化管理，從而達到全面營銷質量管理。
基于銷售的底層邏輯進行延展、剖析我們明確了大客戶銷售的開發流程體系，利用九子訣“找對人，說對話，做對事”來運作，針對不同的客戶該如何價格談判、大客戶銷售推進結果分析，用心走好銷售的每一小步，量變引起質變，成就個人、團隊業務的一大步！
