20年專(zhuān)注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢與培訓(xùn)
實(shí)戰(zhàn)實(shí)效助力3000多家工業(yè)企業(yè)
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2024年1月工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院與中國(guó)汽研《大客戶銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)與解決方案 》培訓(xùn)課程圓滿結(jié)束 |
| 點(diǎn)擊次數(shù)：3264 發(fā)布時(shí)間：2024-1-25 12:33:34 |
2024年1月工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院丁興良老師為中國(guó)汽研做《大客戶銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)與解決方案 》課程培訓(xùn)。 課程前言 20%的大客戶創(chuàng)造80%的利潤(rùn)，這幾乎成為了市場(chǎng)中的鐵律，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)開(kāi)發(fā)大客戶資源成了企業(yè)利潤(rùn)的主要保障與突破口。因此對(duì)大客戶的開(kāi)發(fā)與持續(xù)經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)成為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。
常常有銷(xiāo)售發(fā)出疑問(wèn):我已經(jīng)很努力了，可面對(duì)大客戶時(shí)，卻總是感覺(jué)有勁使不上，無(wú)功而返。不知道運(yùn)用什么策略，才能開(kāi)發(fā)大客戶拿到大單？大客戶，無(wú)疑客戶有多個(gè)選擇，多道決策程序，多個(gè)層面的人員牽涉其中。面對(duì)復(fù)雜的銷(xiāo)售局面，客戶到底在想什么？ 課程大綱 一、大客戶解決方案的銷(xiāo)售模式 1、解決方案銷(xiāo)售要求高 2、解決方案銷(xiāo)售的五大特征 3、解決方案的職業(yè)要求 4、成為優(yōu)秀大客戶經(jīng)理的三個(gè)條件
二、大客戶銷(xiāo)售的開(kāi)發(fā)流程體系 1、項(xiàng)目性銷(xiāo)售與標(biāo)準(zhǔn)管理的定義 2、里程碑 3、項(xiàng)目進(jìn)度
三、找對(duì)人-分析內(nèi)部采購(gòu)流程 1、找線人的方向 2、克服恐懼心理的5大通道
四、說(shuō)對(duì)話-搞定客戶內(nèi)部關(guān)系 1、大客戶關(guān)系維護(hù) 2、建立客戶關(guān)系的五個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略
五、做對(duì)事-挖掘需求提供方案 1、需求的定義 2、需求的六大層次 3、如何開(kāi)發(fā)需求
六、三類(lèi)客戶價(jià)格談判的關(guān)鍵 1、價(jià)格敏感型銷(xiāo)售特征與對(duì)策 2、附加價(jià)值型銷(xiāo)售特征與對(duì)策 3、戰(zhàn)略伙伴型銷(xiāo)售特征與對(duì)策 4、價(jià)格談判的六大策略 5、價(jià)格敏感型銷(xiāo)售的六大策略 6、價(jià)格談判的十個(gè)技巧
七、大客戶銷(xiāo)售推進(jìn)四種結(jié)果 1、項(xiàng)目推進(jìn)，常見(jiàn)的四種現(xiàn)象 2、成功與失敗的信號(hào)
3、業(yè)務(wù)推進(jìn)的二個(gè)面,四種可能的結(jié)果 總結(jié) 在銷(xiāo)售及服務(wù)管理中，針對(duì)每個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行有效質(zhì)量控制，通過(guò)每個(gè)過(guò)程細(xì)節(jié)進(jìn)行精細(xì)化管理，從而達(dá)到全面營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量管理。
基于銷(xiāo)售的底層邏輯進(jìn)行延展、剖析我們明確了大客戶銷(xiāo)售的開(kāi)發(fā)流程體系，利用九子訣“找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事”來(lái)運(yùn)作，針對(duì)不同的客戶該如何價(jià)格談判、大客戶銷(xiāo)售推進(jìn)結(jié)果分析，用心走好銷(xiāo)售的每一小步，量變引起質(zhì)變，成就個(gè)人、團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)的一大步！
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