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【課程調(diào)研】道達爾(中國)潤滑油有限公司開發(fā)大客戶銷售策略課程前期調(diào)研

點擊次數(shù):11211 發(fā)布時間:2015-1-27 11:28:03

道達爾是法國最大工業(yè)集團(總部設(shè)在巴黎),亦是全球第四大石油與天然氣公司。道達爾集團在中國開展業(yè)務(wù)已有30余年,目前在中國擁有超過30個公司,員工4300余人,經(jīng)營業(yè)務(wù)包括勘探與生產(chǎn)、天然氣與電力、煉油與銷售,以及化工。道達爾是最早與中國國有石油企業(yè)合作開展海上勘探與生產(chǎn)的國際能源公司之一。在煉制與銷售領(lǐng)域,道達爾與中石油和中化集團合資的大連西太平洋石油化工有限公司(WEPEC),是中國第一家外資參與的石油煉制企業(yè)。

道達爾公司在工業(yè)潤滑油業(yè)務(wù)上,基本靠經(jīng)銷商來拓展市場,然而經(jīng)銷商的能力嚴重影響了公司從挑戰(zhàn)者走向領(lǐng)導(dǎo)者的地位,故提升經(jīng)銷商的能力勢在必行。隨著公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要,迫切需要提升經(jīng)銷商的銷售能力,提升其業(yè)務(wù)人員的能力,只有他們能力提升才能讓經(jīng)銷商不斷壯大,所以,公司需要一套專業(yè)化、系統(tǒng)化,專門針對大客戶銷售與管理的課程,來對經(jīng)銷商以及其業(yè)務(wù)人員進行培訓(xùn)。


2015年
122日,工業(yè)品營銷研究院給道達爾(中國)潤滑油有限公司,做了有關(guān)開發(fā)大客戶銷售策略課程前期的調(diào)研。針對道達爾目前面臨的問題,工業(yè)品營銷研究院,抽調(diào)公司部門核心力量,由丁興良院長親自帶隊,從不同的專業(yè)維度,根據(jù)道達爾公司的三次深度面訪及11個人員的積極互動,整理出有針對的問題,然后設(shè)計成以下的課程大綱:


1-
什么是真正的大客戶? 是按照行業(yè)分,還是區(qū)域影響力來劃分?

2-
大客戶SPANCO,沒有形成標準化體系,導(dǎo)致一線無法形成規(guī)范化管理?

3-
大客戶的開發(fā)過程,找人難,找準更難,找合適的教練不容易,高層傾向更難?

4-
大客戶的關(guān)系營銷是關(guān)鍵,但是沒有關(guān)系如何強迫發(fā)生關(guān)系呢?

5-
大客戶的需求挖掘,深層次的需求滿足并引導(dǎo)就更加難了?

6-
大客戶的價格競爭越來越明顯了,企業(yè)的利潤反而大幅度縮水?

7-
大客戶的二次需求延伸,橫向及縱向的需求滿足才是上量的關(guān)鍵?



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