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項(xiàng)目性銷(xiāo)售流程的體系與架構(gòu)

銷(xiāo)售漏斗是項(xiàng)目性銷(xiāo)售流程的基礎(chǔ)

客戶(hù)關(guān)系管理是項(xiàng)目性銷(xiāo)售流程的體現(xiàn)

項(xiàng)目性銷(xiāo)售流程是企業(yè)建立銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)

討論：中國(guó)式的銷(xiāo)售是科學(xué)&藝術(shù)？

客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程的分析

客戶(hù)內(nèi)部的職能分工

項(xiàng)目性銷(xiāo)售的推進(jìn)流程

銷(xiāo)售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理

銷(xiāo)售成交管理系統(tǒng)

項(xiàng)目性階段輔助工具

案例分析：IBM項(xiàng)目銷(xiāo)售的分析工具

第一部：電話(huà)邀約

電話(huà)邀約目的

電話(huà)邀約原則

電話(huà)邀約方法

電話(huà)邀約標(biāo)準(zhǔn)

電話(huà)邀約注意事項(xiàng)

第二部：客戶(hù)拜訪

客戶(hù)拜訪目的

客戶(hù)拜訪原則

客戶(hù)拜訪方法

客戶(hù)拜訪標(biāo)準(zhǔn)

客戶(hù)拜訪注意事項(xiàng)

第三部：初步方案

初步方案目的

初步方案原則

初步方案方法

初步方案標(biāo)準(zhǔn)

初步方案注意事項(xiàng)

第四部：技術(shù)交流

技術(shù)交流目的

技術(shù)交流原則

技術(shù)交流方法

技術(shù)交流標(biāo)準(zhǔn)

技術(shù)交流注意事項(xiàng)

第五部：框架性需求確認(rèn)

框架性需求確認(rèn)目的

框架性需求確認(rèn)原則

框架性需求確認(rèn)方法

框架性需求確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)

框架性需求確認(rèn)注意事項(xiàng)

第六部：項(xiàng)目評(píng)估

項(xiàng)目評(píng)估目的

項(xiàng)目評(píng)估原則

項(xiàng)目評(píng)估方法

項(xiàng)目評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

項(xiàng)目評(píng)估注意事項(xiàng)

第七部：商務(wù)談判

商務(wù)談判目的

商務(wù)談判原則

商務(wù)談判方法

商務(wù)談判標(biāo)準(zhǔn)

商務(wù)談判注意事項(xiàng)

第八部：簽約成交

簽約成交目的

簽約成交原則

簽約成交方法

簽約成交標(biāo)準(zhǔn)

簽約成交注意事項(xiàng)

案例分析：**軟件公司的項(xiàng)目分析

A．找對(duì)人 分析客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程

目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶(hù)做采購(gòu)決策的主要因素，從而確立在深入一位大額項(xiàng)目

時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)。從而使學(xué)員不至于在今后的銷(xiāo)售工作中掛一漏萬(wàn)，把握住正確的努力方向。

分析客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程

分析客戶(hù)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

分析客戶(hù)內(nèi)部的五個(gè)角色

找到關(guān)鍵決策人

如何逃離信息迷霧

項(xiàng)目中期，我該怎么辦？

B．說(shuō)對(duì)話(huà) 發(fā)展關(guān)系，建立信任

目的：如何與客戶(hù)發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶(hù)，如何與不同類(lèi)型的人打交道。

客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型

客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五步驟

四大死黨的建立與發(fā)展

忠誠(chéng)客戶(hù)有四鬼是如何形成的

與不同的人如何打交道

如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶(hù)

C．做對(duì)事SPIN問(wèn)問(wèn)題技巧

目的：在大額項(xiàng)目銷(xiāo)售中，客戶(hù)有時(shí)也不完全了解自己的需求，需要我們的銷(xiāo)售顧問(wèn)針對(duì)他們的現(xiàn)狀

提出深入的需求分析。

銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧

有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵

需求調(diào)查提問(wèn)四步驟

隱含需求與明確需求的辨析

SPIN問(wèn)問(wèn)題的技巧

如何讓客戶(hù)感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？

如何協(xié)助銷(xiāo)售人員來(lái)提升銷(xiāo)售階段？

如何分析與診斷銷(xiāo)售狀態(tài)？

如何利用輔助工具促進(jìn)項(xiàng)目流程的推進(jìn)？

如何做好招投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作？

怎樣確定投標(biāo)方案、制作投標(biāo)書(shū)？

項(xiàng)目的可行性研究

開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)與中標(biāo)

合同簽署與履行

案例分析：某著名IT企業(yè)的項(xiàng)目投標(biāo)流程