【征文大賽作品】編號29：找到關鍵線人的事半功倍 作者：賀愛成
點擊次數：7517發布時間：2018-12-5 9:42:16
信息收集
MM公司是一家天津最大的高端定制的企業，目前全國有9家分公司，年度銷售額在10個億，配套五金的供應商是CC公司，CC公司相對品牌比我們有優勢，但是他的性價比相對較差，服務交期沒有保障。
信息來源--廣州建筑展覽會議。
案例分析
9月20通過對MM公司進行了我們公司的客戶評估，同時預約到展會認識的F/項目定制設計師，約到本月的29號進行上門拜訪，但是到了天津以后,F電話一直沒打通，但是已經到達MM公司門口啦、后來給保安買了瓶水閑聊了一會問他們公司F是否不在公司得知情況是出國學習啦，保安就跟我聊了一會，他說我可以去采購部門找C.不過C這個人心很好，就是不太好接觸，做事非常嚴謹、我們都叫他大喇叭。
進入到工廠以后，來到采購辦公以后，正好有一個供應商給C提交廣告畫冊的樣板確認，看上去C非常的生氣，指著一個非常細節的問題說，你看看你們的訂書針做的這么的粗糙，印刷調色也不對。。。。大約等了半個小時終于他停了下來在辦公桌子的右側大鐵盒里拿出茶葉開始泡茶了，這個時候我才過去跟C說明我的拜訪目的的和供應的產品。我還沒說完C就說我們目前有非常好的供應商，暫時不需要，你們的知名度我沒怎么聽過，再說了你根本不知道我們公司的采購流程，我這邊只是負責采購和供應商評估，
前提是要技術部門測試先要過關，技術覺得可以就行。看你這么遠過來那你去到對面大樓技術研發找D。
去到研發大樓以后，見到D以后，不過D對于我的專業度非常的認可，于是要我立馬寄樣品給到他們實驗，如果可以就進行批量采購，因為我們給到D是我們有技術壁壘的產品，10月10號樣品已經寄出去10天啦，一直沒有回應的消息，后來打電話給到D，D說產品測試沒有問題，不過還在他們副總B哪里進行審批。
到了11月的中旬，還是沒有消息。我再次的給采購部門C打電話，C回應是你的樣品已經我看過啦，不過現在還在副總哪里審批。11月18，再次拜訪MM公司，我給C帶了了兩盒白茶葉，于是C將我直接帶到B的辦公室，聊了半個小時，正好快到中午的時候C就打電話給到D,約中午一起吃飯，這個時候通過和B。C/D一起吃飯期間。聊到我們的產品技術壁壘，可以解決F目前項目的技術難題。這個時候B開始同意我們先進駐，但不是主力供應商。
12月份開始小批量的供貨，12月23找到C就說目前沒有大批量的供貨，具體卡在哪里，主要還是B和CC公司的關系非常的好，后來C就要我去找一下制造部門E，通過了解到E最大的苦惱就是CC公司經常的交貨不及時，和E吃過飯以后，C就要求E去吧這個問題直接匯報給到A ,最終A和C交流的時候成功的推薦我們公司，最終獲得75%的供應份額。
