【征文大賽作品】編號19：兩個落魄的銷售人 作者：張納新
點擊次數：7539發布時間：2018-12-4 17:13:21
做為一個公司的營銷主管，經常接觸到銷售新人，在培訓和現場輔導中，發現銷售新人有許多可以改進的不足點，若加以正確引導，必能成為一個敢于進取，有能力、有頭腦的優秀銷售員。
<案例過程>
11月底的大西北，已經是初冬時分。下午的陽光，冷冷清清穿透已落光樹葉的枝頭，抖抖瑟瑟地灑在路面上。兩個南方人似乎忍受不了這樣的寒意，低著頭，縮著脖子，佝僂的身子，外衣緊緊地裹在身上，雙手交叉揣在胸前，急匆匆的走著，像是在逃避著什么。
走在后面的是個年輕人，一個剛剛做銷售的小金。小金一邊走一邊耳邊回響著剛剛拜訪的客戶郎總的話聲：你公司的產品到底好在哪里。
客戶郎總是小金新近剛剛聯系上的大客戶，郎總手里有大量資源，搞定了郎總就基本上搞定了西北市場，那小金今年的銷售目標就大有把握了。想到完成目標，業績獎金，小金都笑出彩虹了。小金怕自己搞不定，就搬救兵，請來了公司的銷售總監張總助陣，決意一錘子定音。
可是，沒想到呀！
在客戶郎總辦公室里，小金見到郎總，顧不上寒暄，迫不及待地拿出產品樣本，興奮地給郎總介紹公司的產品：
郎總，這些都是我公司的產品，我們有低壓封閉母線系統、隔離開關、熔斷器式隔離開關、負荷隔離開關、刀開關、條形開關， 共三大系列，15個品種，474個規格。
小金把自己提前背誦好的產品介紹，一股腦地拋向了郎總。
郎總坐在辦公桌后，雙臂抱在胸前，身子微微后傾，似乎在躲避著小金的口水。
隨著小金的介紹，郎總的表情開始顯出不耐煩。半小時后，郎總忍無可忍地站起來對著小金吼：你說了這么多，你的產品到底好在哪里。你要明確地告訴我，第一你有哪些產品？第二應用在哪些領域？第三和同行比，你的產品優勢？第四，在本地有沒有應用案例？
小金面對郎總一連串的發問，懵！懵！懵！
郎總很生氣，小金很郁悶。
走在前面的是個壯年人，一個自認為銷售達人的總監張總。張總一邊走一邊耳邊回響著剛剛拜訪的客戶郎總的話聲：你公司的產品到底好在哪里。
在客戶郎總辦公室里，張總看見小金滔滔不絕地向郎總介紹公司的產品，心里想：這小金是自己一手培養的，完全按自己的模式進行。這次把郎總這個大客戶搞定，自己臉面上多添幾分光彩。
可能，沒想到郎總的一連串發問，自己也懵！懵！懵！
后悔沒有把技術經理一起帶來，回答郎總的問題。
<問題卡點>
銷售圈有這樣一個說法：拜訪客戶，合格的銷售員講產品，優秀的銷售員講賣點，超級的銷售員講故事（案例）。
面對客戶主動介紹產品，大多數銷售員都是這樣做的。但是，一旦遇到客戶提問：你的產品有什么特點/優勢？大多數銷售員就發懵了。因此，提煉產品的賣點很重要，也只有少數的銷售員在拜訪客戶時會主動介紹產品的賣點。
那么，自己的產品到底好在哪里？客戶一問就發懵。產品的賣點就是比其他同類產品的優勢，是客戶最關心的。一個好的賣點往往能夠引起客戶的強烈共鳴，并激發客戶對產品更多的關注和好感，從而促使做出采購行為。
<應對策略>
產品的賣點如何提煉呢？
通常可以從以下5個維度來挖掘
1、產品的品牌優勢
2、產品的價格優勢
3、產品的外觀優勢
4、產品的技術優勢
5、產品的服務優勢
在介紹賣點時，一般按下列順序進行
1、產品本身的賣點
2、產品為什么會具有這些特點
3、產品賣點帶給客戶的好處
4、與同類廠家產品的對比優勢。
