【征文大賽作品】編號6：我做銷售這幾年 作者：周艷廣
點擊次數：7569發布時間：2018-12-4 16:21:02
一、做好銷售，必須懂業務，是行內專家。經常看到很多銷售人員在出門的時候必須帶著技術人員才能與對方交流，如果單獨與對方面對面的洽談，由于不懂業務，經常造成場面的尷尬以致業主客戶感覺不滿意，最大的惡果就是造成因為個人表現不好，造成業主客戶對單位整體的不滿意，從而導致業務的失敗。這在我幾年的銷售經歷中是很常見的。試想，一個業務人員如果連自己的產品的特點、優點都說不清楚，客戶怎么會滿意呢？所以做一個懂技術懂業務的銷售人員，這是最起碼的條件。
二、做好銷售，必須有強大的語言表達能力和溝通能力。業務人員要語言表達清晰，簡明扼要，三言兩語就能把自己介紹清楚，給客戶留下精明能干的印象。如果語言表達繁縟復雜，說了半天不知所云，能克制的業主客戶還好一些，稍微有點性格的估計早就拍案而起、拂袖而去了。和客戶打交道，必須加強溝通，不懂的、沒有明白的要落實清楚，不能不懂裝懂，因為這些業務如果事前說不清楚，真正簽了合同就會遇到很大難以想象的麻煩，更會因為沒有達成真正的一致造成合同的各種條款、技術參數出現問題而造成各種糾紛。所以強大的語言表達能力和溝通能力也是一名業務人員必備的素質。
三、一個好的銷售人員就是一個全才。不敢說上知天文下知地理，起碼要有豐富的多個方面的知識。在和客戶交流的時候，特別是是一些重要的客戶，需要來往反復很多次，這個多次反復的過程，是雙方無論對個人還是對公司都是一個了解逐步深入的過程。這個過程中不可能僅僅局限于業務，也可能會談及到整個行業、同行情況、市場情況，甚至于國家大事、市場形勢，甚至于體育、釣魚、旅游、烹飪等等，這就看客戶的愛好而定了，如果我們正好對業主客戶所愛好的東西能夠了如指掌，那和客戶交流起來，就會減少很多的尷尬，如魚得水，對于促成業務絕對會有很大的幫助。即使做不成業務，也會因為共同的愛好而和客戶成為很好的朋友。所以一個優秀的業務人員必須也是一個全才，至少要有多方面的知識。如果做不到這一點，最好在和客戶打交道之前，先私下了解一下客戶的各種特長、愛好，然后投其所好，臨時突擊惡補一下有關知識，也會起到很好的效果。
四、銷售人員必須有全局觀念、大局意識。嚴格意識上來講，銷售人員是客戶面對的代表公司的唯一群體。以一臺設備為例，在雙方合同簽訂之后，無論這臺設備如何下達計劃、原料采購、進度協調、出廠質量驗收等等各個環節，都是銷售人員必須要關心的。各個環節出了問題，內部可以協調、督促甚至推諉扯皮，但對業主客戶而言，出現質量問題或者交貨拖期，需要面對的就只有銷售一個部門。所以銷售必須有大局意識，一旦簽訂了合同，不能只想著向業主客戶要款，更主要的是要堅守信諾，堅守合同條款，把整體過程全部協調落實到位，確保守信。這樣即使客戶違約，自己也能主動應對，不會被業主客戶抓住把柄，更主要的還要維護企業的形象和信譽，在業主客戶那里形成良好的口碑。
當然，一名優秀的銷售人員必備的要求和知識是很多方面的，這里僅僅是有感而發，希望提出批評和斧正。
周艷廣
2018年11月14日晚22：00
