武漢科諾公司是由武漢東湖高新集團、武漢東湖高新農業生物工程有限公司和湖北省植保總站于1999年5月共同組建的一家高科技工業品企業，注冊資本8000萬元人民幣，主要從事生物農藥及其他高效、低毒、無公害農藥的研發、生產、項目型銷售和推廣。

截止到2013年5月，科諾公司共有員工1603名，其中有1001名項目型銷售人員，這些項目型銷售人員直接分布在全國各市場片區。這充分體現出營銷工作在科諾公司的重心地位，同時也反映出營銷工作的成敗直接影響了科諾公司的生存和發展。科諾公司的營銷管控工作主要有以下幾個特點：

1．生物農藥產品直接面對的是農村市場，銷售人員主要是與農民消費者打交道，大多數銷售人員是在當地市場直接招募的，因此綜合素質不高。

2．公司的主要產品是生物農藥，屬于有形產品，項目型銷售業績目標的可量化程度較高，

3．公司正處于生命周期的引入期，開拓市場、項目型銷售額最大化是公司的首要目標；

4．項目型銷售區域分布廣，項目型銷售過程透明度不高，公司總部對各片區項目型銷售人員行為的可控性較低，因此項目型銷售人員有可能“粉飾”項目型銷售業績，并犧牲公司長期發展而獲取個人短期利益；

因此，公司在市場部設置了督辦部，設計了一種“雙回路”的營銷管控模式，并且這種營銷管控模式對公司早期的快速成長以及規范項目型銷售人員的行為發揮了重要的作用。“雙回路”營銷管控模式主要是強調工作計劃與督辦落實兩條腿走路，一方面要求項目型銷售人員做出詳細的工作計劃，包括具體的項目型銷售業績目標，另一方面派出督辦人員不定期地到市場一線去檢查工作計劃的完成情況，并及時反饋檢查的結果。督辦人員的工作目的不是為了“挑刺”，找出項目型銷售人員工作中的不規范行為，而是幫助項目型銷售人員解決工作中的困難，及時“糾偏”，從而順利完成項目型銷售目標。

科諾公司的這種營銷管控模式實際上是將結果控制、過程控制以及他人控制等幾種類型的營銷管控有機地結合起來了，而且在每種類型的營銷管控中設計和運用的具體方法和流程之間也是相互聯系，相互支撐的。因此該種整合的營銷管控模式較好地彌補了單個控制模式的不足之處，并使其發揮了“1+1>2”的作用。

點評：工業品營銷作為一個開放性的系統，每時每刻都在與外部環境進行交換。中國工業品營銷所處的經營環境具有較高的不確定性和復雜性，這無形中大大增加了工業品的管理控制成本和難度。因此通過合適的營銷管控模式來規范營銷工作以及項目型銷售人員的行為是提高營銷績效的有效途徑之一。工業品大客戶營銷時在設計和選擇營銷管控模式上必須注意以下幾點：

1．不能將各種營銷管控模式孤立地看待，它們之間不是互相排斥的，而應該將各種類型的營銷管控模式有機地結合起來，互為補充，互為促進。

2．不同類型的營銷管控模式所適用的條件和環境是不同的，營銷管控模式的設計與選擇必須與工業品行業所處的環境匹配起來，這里的環境包括企業內外部環境，例如我們工業品營銷的目標、營銷人員的素質、項目型銷售區域、產品特點等。

3．營銷管控模式不是一成不變的，應該隨著工業品企業生命周期階段的變化而所有改變。營銷管控模式是一個動態的機制，因此企業必須定期對營銷管控模式的效果和效率進行檢查，并將檢查結果作為調整營銷管控模式的依據。