投標(biāo)里有很多需要注意的問(wèn)題，怎樣才能滲透進(jìn)招標(biāo)文件？

招投標(biāo)工作忙忙碌碌，為何開(kāi)標(biāo)還是無(wú)法中標(biāo)？

通過(guò)什么樣的通道能夠達(dá)到想要的結(jié)果？

在招投標(biāo)時(shí)，應(yīng)該注意很多問(wèn)題。比如要學(xué)會(huì)如何控標(biāo)，對(duì)招標(biāo)文件有一定的控制。

尤其是年輕的、剛參加工作不久的的銷售人員，常常對(duì)此感到困惑的。有的人經(jīng)常做銷售，經(jīng)常見(jiàn)客戶，但由于最終的通路不清楚，那么，很多工作就比較盲目，做到最后結(jié)果不理想，一開(kāi)標(biāo)還是沒(méi)中標(biāo)。

那到底問(wèn)題出在哪里呢？

也就是接下來(lái)要講的，作為一個(gè)銷售人員，如何直達(dá)最終目標(biāo)。我們總結(jié)得出五個(gè)滲透進(jìn)招標(biāo)文件的秘密通道。

1發(fā)送公司資料，取得基本信任

通過(guò)對(duì)公司的產(chǎn)品、背景資料的發(fā)送，取得基本信任。

2發(fā)搞清楚關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人

傳統(tǒng)的客戶關(guān)系，在招投標(biāo)時(shí)代，已經(jīng)行不通。投標(biāo)時(shí)，要把信息傳遞給甲方，傳遞給誰(shuí)，很重要。

要抓住三個(gè)關(guān)鍵崗位：

a、招標(biāo)文件的起草人，

b、招標(biāo)文件和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的審定人（往往是部門(mén)經(jīng)理），

c、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)和商務(wù)條款的審定人（公司的采購(gòu)部或招標(biāo)代理公司）。

3從行業(yè)地位、案例、技術(shù)特長(zhǎng)上引導(dǎo)

要主動(dòng)對(duì)甲方進(jìn)行引導(dǎo)，如果被甲方引導(dǎo)，就會(huì)失去主動(dòng)權(quán)。

抓住三個(gè)引導(dǎo)點(diǎn)：

a、行業(yè)地位

b、案例

c、技術(shù)特長(zhǎng)

4提供針對(duì)性技術(shù)方案

任何泛泛而談的交流都與甲方的要求是有距離的，一定要針對(duì)甲方的實(shí)際項(xiàng)目需求提供解決方案，解決甲方在實(shí)施項(xiàng)目中的所有困惑。

5參與討論、滲透、起草招標(biāo)文件初稿

如果前面四個(gè)步驟做的很到位，那么此時(shí)甲方已經(jīng)對(duì)我方建立起比較高的信任。我們也已經(jīng)離中標(biāo)不遠(yuǎn)。此時(shí)最后這一個(gè)工作就顯得尤為重要，要想辦法參與討論，把內(nèi)容滲透進(jìn)招標(biāo)文件，能夠參與起草招標(biāo)文件更好。

完成這五步，最終達(dá)到控標(biāo)目的。