大客戶銷售策略:贏得競爭的關鍵因素，建立自己的最大優勢
點擊次數：9244發布時間：2015-2-6 14:55:33
絕對成本優勢——讓客戶無法回絕的價格優勢
當企業可利用自己的技術或資源優勢，降低自身產品的成本，使產品在同等條件下，具有明顯的價格優勢，這樣就可以在產品銷售中嶄露頭角。在質量服務保證的前提下，客戶很難說不。
行業壁壘——你是絕對的老大
在各個細分的行業中，必然會有行業的領袖領導行業的發展，一些行業可以通過提升行業特色，設置行業壁壘，增加別的企業進入該市場的難度。從而，突顯自身企業在行業中的優勢地位。
特有資源——人無我有，人有我優
在技術含量高的工業品企業中，特有的技術資源和稀有資源成為大家都想得到。毫無疑問，企業若擁有客戶需要的特有資源，且不可替代，銷售成交還會成為什么問題呢？
情感投資——做好大客戶的最關心的小事
普通的優勢太容易被競爭對手模仿，也不容易使客戶得到滿足，因此必須尋找除價格以外的，難于被對手模仿和超越的方法來滿足大客戶的需求。人是情感的動物，情感最容易打動人。不失時機的把握機會對客戶進行情感投資，是在客戶心中留下良好映象的重要方式。
附加值的提供——讓客戶離不開你
大客戶對附加值的需求遠遠大于對價格的需求。比如，旺季優先發貨、員工培訓計劃、與公司上層和各部門的溝通渠道的暢通。因此，企業應該避開與大客戶的價格爭議，把重點放在服務、質量、交貨、技術能力和其他能產生新價值的因素上，提供競爭對手沒有的產品和服務。
如果企業在滿足大客戶附加值需求方面做得出色，并且關注對于大客戶的感情投入，為客戶做好每件小事，那客戶對你的依賴性將升到最高而競爭對手的可替代性將降到最低。
案例：小李的特別關注
小李是某中央空調企業的銷售員，個性細膩，平時在生活中總是善于捕捉客戶的一些細微的需求。雖然年輕，但是他的這個性格特點在他的銷售中幫助了他不少。
某旅游勝地的古建筑要進行改建，需要安裝電力系統。在經過一系列的采購流程之后，小李發現客戶對該建筑總是格外關注，于是他仔細的問了客戶，得出這樣一個信息：因為古建筑的歷史價值以及工藝價值，希望在安裝時盡量保持其原有的風貌，避免過多破壞。
小李意識到，這是他可以利用的有利砝碼，因此，對該方面內容做了詳細的了解。在最后的選擇階段，這位顧客與小李，還有小李的競爭者進行談判。為了爭取獲得這樁生意，競爭對手在價格上做了很大的讓步，試圖以價格優勢來打動客戶。這樣一來，競爭對手的價格比小李公司的價格就低了很多。
然而，小李報價之前，對客戶做了這樣一個簡短的陳述：在滿足現有電力系統需求的前提之下，您仍然關心的是此次安裝對建筑的損壞程度。我們已經找到一種可以避免對建筑損壞的方法，電力系統的安裝將由以古建筑方面的專家以及我們企業的優秀技術隊伍聯合進行。但由此我們增加的成本，所以不能給你提供價格優惠。
客戶對小李的方案很滿意，隨即簽下了和約。項目的實施在計劃中實行，聘請的專家所耗費的成本不過區區小數而已，而小李的企業也在此次項目中獲得了豐厚的利潤。
案例解析：
客戶最在意的方面，才是你應該為他展示的優勢的一面。對牛彈琴，自然不得效果。對一個格外注重建筑的破壞程度的企業，給予他降價的誘惑，再此無疑功力大減。而找到他的軟肋——建筑的破壞程度，并給予不被破壞的承諾，這樣的附加值的提供，自然深得人心。取得最后的勝利那自然就容易多了。
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