在大客戶營銷過程中要想讓客戶對(duì)本企業(yè)產(chǎn)生關(guān)注，并且對(duì)自身產(chǎn)品滿意，那么我們必須對(duì)客戶有全面而詳實(shí)的了解。因此，客戶的信息渠道成為大客戶營銷必不可少的環(huán)節(jié)。

在我們與客戶的不斷接觸的過程中，尋求自己達(dá)成交易所需要的信息，沒有弱點(diǎn)的客戶企業(yè)是沒有的，因?yàn)榭蛻羝髽I(yè)的需求，是從他們某個(gè)環(huán)節(jié)的薄弱而引起的，找準(zhǔn)這些客戶的“突破點(diǎn)”，可以為我們順利前行找到一條捷徑。因此，我們前期在構(gòu)建客戶信息系統(tǒng)時(shí)，需要盡可能多的收集內(nèi)容，才能知己知彼、百戰(zhàn)不殆。那么，我們?cè)诳蛻粜畔⑹占瘯r(shí)都需要關(guān)注哪些方面呢？

一、大客戶基礎(chǔ)資料

是什么樣的客戶? 規(guī)模多大？員工多少?大客戶的消費(fèi)量、消費(fèi)模式和消費(fèi)周期是怎樣？客戶各部門情況我們是否了解？其組織機(jī)構(gòu)是什么樣的？大客戶在該行業(yè)中所處地位、規(guī)模？一年內(nèi)大概會(huì)買多少同類產(chǎn)品？我們所擁有的通訊方式是否齊全？客戶所在的行業(yè)基本狀況如何？并根據(jù)大客戶自身的變化，進(jìn)行適當(dāng)?shù)膭?dòng)態(tài)管理。

第二，項(xiàng)目資料

項(xiàng)目信息是評(píng)估的關(guān)鍵因素，在對(duì)大客戶實(shí)行戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)，若沒有對(duì)大客戶項(xiàng)目有基本的了解，就無從談起后面的交流合作。客戶最近的采購計(jì)劃是什么？通過這個(gè)項(xiàng)目要解決的問題是什么？決策人和影響者是誰？采購時(shí)間表、采購預(yù)算、采購流程是否清楚？客戶的特殊需求是什么？

第三，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料

身處激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，不得不多關(guān)注自己的對(duì)手，以防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手突如其來的攻擊，從而影響本企業(yè)的銷售。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料包括以下幾方面：產(chǎn)品使用情況，客戶對(duì)其產(chǎn)品的滿意度，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn)，該銷售代表與客戶的關(guān)系等。

在產(chǎn)品同質(zhì)化和市場(chǎng)的趨同嚴(yán)峻的市場(chǎng)中，如何制勝？挖掘到客戶的實(shí)際內(nèi)在需求，打動(dòng)客戶；了解客戶的家庭狀況，畢業(yè)的大學(xué)，喜歡的運(yùn)動(dòng)，喜愛的餐廳和食物，飼養(yǎng)的寵物，喜歡閱讀的書籍，上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃，日常行程，在機(jī)構(gòu)中的作用，同事之間的關(guān)系，今年的工作目標(biāo)和個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向等，從心底里讓他信任你，愛上你。

站在企業(yè)本身角度來說，對(duì)于大客戶營銷管理，是企業(yè)的一種長期經(jīng)營行為。對(duì)大客戶進(jìn)行一系列銷售和服務(wù)的過程中，制訂的策略必須從實(shí)際情況出發(fā)。所以企業(yè)擁有完備的客戶信息系統(tǒng)，也無疑是提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的有力保障。