客戶采購當中，參與決策人多決策過程復雜，我們經(jīng)常在沒有了解對方的情況下，就冒然前進，這也是造成我們很多銷售人員失敗的原因之一。因此，我們需要在錯綜復雜的客戶組織內(nèi)部，找到以上相關角色的關鍵人。

如何找到找到相關角色的關鍵人呢？

第一步：找到內(nèi)線是關鍵。為什么要有內(nèi)線？因為通過內(nèi)線你可以容易的知道：客戶采購的進度安排、預算、組織結構、角色、關鍵人、競爭對手……你可能要花上九牛二虎之力，用幾個月才能摸清的客戶情況，在幾分鐘內(nèi)全清楚了。
  誰可能是你的內(nèi)線？基本條件是：1）能掌握情況的人（至少每次的相關會議都應當有份參加）2）具備與你發(fā)展良好關系的條件（可能從采購中獲益、特別喜歡你產(chǎn)品、特別喜歡你）。除此之外最好是：他自身就是技術負責人或者決策人，不要懷疑這樣的人能夠成為你的內(nèi)線的可能性，只要工作到位，一切皆有可能。

第二步：有了內(nèi)線，要了解客戶內(nèi)部情況就比較容易了。如果暫時無法找到內(nèi)線，就要想辦法通過多方求證，先摸清客戶的職位和角色。其實職位比較容易一看名片就知道，但客戶的職務與他的角色可能會錯位，不要小看一個職務低微的人，有可能是對采購有重大影響的大角色；相反一個總經(jīng)理看起來權利很大，但他最終的決定很大程度上要受到他下屬的影響。