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【征文大賽作品】編號65:中聯重科營銷飛鷹班經驗分享-人生如戲全靠演技 作者:鄒旺

       作為一個職場的菜鳥,做銷售只有一年的時間,主要是在某私企做IT服務的銷售,公司在省內市場占有率比較高,客戶群體主要是省內的政府單位。剛進公司做銷售管理也不是很規范,沒有什么系統的培訓全靠個人學習。而公司分給自己的客戶資源價值也不大,所以更多的只能是靠自己去做陌生開發。說到陌生拜訪,這應該是擺在我面前最大的問題,每天都要奔走在各個區縣去尋找意向客戶,本來我是沒什么經驗的但是憑著一股初生牛犢不怕虎的精神,一年下來我倒是進行了大量有效的陌生客戶開發,所以在這里想分享一下陌生開發的經驗。
       某省博物館信息化建設項目:拜訪之前同事跟我說這個單位有人去過,但是門禁管的很嚴不好進去。我大概網上收集了一下單位基本情況,了解到組織架構為館長、分管副館長、各部門主任以及姓名沒有聯系方式,而我要找的是信息中心主任。另外知道該博物館新建開放不久,而且參觀流量非常龐大,因此網上還有不少批評的聲音抱怨其服務跟不上。因此我初步判斷里面可能有信息化服務的需求,一是新館開放里面人事架構可能發生變化,舊有的利益集團也可能瓦解,二是館里人流量大服務跟不上那監控安保網絡服務壓力可能也會大。于是我就去拜訪該單位,剛走到門口一位身材魁梧的中年大叔把我攔住:“干嘛去!找誰?有預約嗎?”我趕緊停下來笑嘻嘻地跟他說:“大哥,我是來找信息中心吳主任的,已經預約過了。”
       “找吳主任,那你現在給他打個電話我接一下,同意了我就讓你進去。”當時我有點愣住了,因為我既不認識什么吳主任更不知道他的電話。怎么辦?不能就這么慫著走啊!我遲疑了一下,拿出手機撥通了我經理的電話,開口便來了一句:“喂你好是吳主任嗎?我是小鄒啊!路上堵了一會,現在才到實在不好意思,我現在已經到樓下了,麻煩您跟保安打個招呼!”經理輕車熟路因為這是我們經常玩的套路,我順手把手機遞過去,只看得保安諂媚地笑著接完電話就客氣地讓我進去了,順帶還跟我說在幾樓哪里坐電梯。就這樣靠演技混過去了,其實這樣的臨場做戲還真不少,幫我過了不少難關。最終這個單位也沒讓我失望,新館剛建完事情很多,但是信息處只有三個搞技術的,人手工具嚴重不足。信息處的主任每天忙的一頭霧水,館里也正準備申報立項搞信息化服務外包,目前就等過會確認了。而我切進去的時機正好,由于公司實力過硬,最終項目進展也比較順利。
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