【征文大賽作品】編號59：心得體會 作者：劉秀雨
點擊次數：7472發布時間：2018-12-5 11:26:06
我銷售的是磨齒砂輪，負責市場是浙江。浙江臺州有“中國制造之都”之稱，而磨齒行業也是最主要的集中地之一。從今年年初來到這里，工業品營銷的故事就開始了。
我們的銷售方法是先試驗，用好了給錢，用的不好就損失。讓客戶試很容易。試了幾家之后，質量問題頻出，競爭也比較激烈，國內外品牌有十幾家之多。我們的產品似乎沒有任何優勢，這讓我心理落差很大，甚至有種想辭職的沖動。跑了一個月回去，領導不僅沒有責備我，還夸我干的不錯！遇到問題多了，解決問題多了，自然就順手了。這一段話給了我很大的信心。我下班以后躺在床上想，年紀也不小了，不能像以前換工作比換衣服還快。這次要么不做，要么就做出個樣來。
我按照用量把客戶分為三類，大客戶，中型客戶，小客戶。
按照進攻難度分為兩類容易進攻的，不容易進攻的。
按照進攻程度又可以分為四類，沒有做樣品的，做了樣品未實驗的，實驗成功未供貨的，供貨成功的。
這樣以來，所有的客戶都有針對性的進攻辦法，對應的階段。這樣做客戶也有思路和方向了。
產品出現質量問題，這應該是很多銷售人員難以啟齒的問題。其實換個角度想想，沒有絕對完美的產品，就像豐田省油，本田發動機好，日產座椅舒適，奧迪燈漂亮，寶馬操控厲害，沃爾沃安全系數高～～每個產品都有自己的賣點，別人無法比擬的優點。作為銷售，要善于發現自己產品的優點。抓住優點放大，但這個優點恰好又是客戶的需求點。
遇到質量問題，要正面面對，積極承認。要及時總結并把所問題根源找到反饋到自己廠里，加以改正。銷售在這個時候就是一個全能的選手，沒有技術人員，你就是技術人員，沒有售后人員。你就是售后。沒有公關，你就是公關。一個好的銷售解決這些問題應該不難。
與客戶溝通相處也有很多細節，穿著大方得體，行為舉止文雅，談吐樸實真情實意，態度不卑不亢互相尊重，善于隨機的應變。這些用的恰到好處會事半功倍。全部能做到的必是大佬！
一點點心得，如果能讓同行朋友們一起成長學習，足已！
鄭州宏拓劉秀雨
2018年12月1日
