【征文大賽作品】編號42：營銷案例 作者：陳鵬杰
點擊次數(shù)：7136發(fā)布時間：2018-12-5 10:31:06
A為甲公司供應鏈開發(fā)部門的開發(fā)專員，負責尋找新的供應商并與供應商直接對接。A同時找了5家這類五金配件的生產廠家，其中包括合作至今的廠家乙、之前拜訪過A并寄送過樣品的丙（業(yè)務員是B），及其他三個廠家。
A同時向該5家生產廠家發(fā)布了采購需求，要求他們于某時間點之前按甲公司的初步要求提供樣品。A公司的需求比較特殊，要求304不銹鋼材質、帶偏心調節(jié)功能。當時帶偏心調節(jié)功能的這類產品都是鐵材質的，意味著所有這5家生產廠家都得從零開始來開發(fā)這款產品。
之后各廠家先后多次按照甲公司的要求對產品進行了改進調整并重復寄送樣品進行測試。樣品的測試由技術研發(fā)部門負責。每輪測試完甲公司會由A向各廠家反饋測試結果及改進要求。
直到某一天甲公司召集5家廠家的業(yè)務對接人到甲公司開了一個供應商會議。宣布至今各廠家樣品的測試結果的理想程度，其中丙公司樣品的測試結果最接近甲公司的品質要求。且丙公司的產品打上了SUS304的標記，要求其他廠家的產品也打上這個標記。也進一步向所有廠家明確了其品質要求。同時強調，所有廠家樣品必須達到其品質要求才可能成為其供應商。會后要求各廠家按照其時間要求和品質要求繼續(xù)寄送樣品測試。參會的有甲公司的供應鏈開發(fā)部、技術研發(fā)部、品質部、采購部。
會后丙公司的B和他的上司都認為這是一次大好的機會，但考慮到乙公司和甲公司合作多年，有很好的關系基礎，不敢掉以輕心。一致認為是時候要開始做深入的商務公關了。首先把A發(fā)展為了第一個線人。并通過A，理清了甲公司的組織架構人物關系及采購流程。A的上級，供應鏈開發(fā)部的總監(jiān)為懂事長親屬，排斥一切灰色交易。甲公司也嚴禁供應商的一切宴請活動，包括任何的小禮品。供應商的任何來訪和交流都會是多部門的共同接待。采購流程大致是：供應鏈開發(fā)部牽頭，技術研發(fā)部門把關，品質部負責合作后的品質驗收、采購部負責根據(jù)公司的生產計劃安排采購計劃。事業(yè)部總經理為職業(yè)經理人，做事盡職盡責，不會參與過干預供應商的選擇。同時A也再三強調，不要試圖通過不正當手段去勾結其他部門任何人、包括宴請、禮品之類的，都是十分忌諱的。了解到這些信息，B和他的上司覺得不能貿然去做任何的公關活動，一不小心可能就會搬起石頭砸自己的腳。之后B的上司通過其原來衛(wèi)浴行業(yè)的同事得知，其一個原來的同事就在甲公司任職。后來一聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)居然是技術研發(fā)部的總監(jiān)。因為有這層同事關系的存在，雙方順利的進行了技術層面的交流，并通過技術交流在一定程度上影響了甲公司之前所定的測試標準。之后丙公司的產品率先通過了測試，成為了甲公司的供應商。并逐漸將其原來的供應商乙擠出了門外。
廣東炬森 陳鵬杰
