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【征文大賽作品】編號33:營銷案例 作者:彭瓊

       W公司是無錫當地的一家國企,生產汽車零配件,生產的產品在國產領域屬于行業第一,同時與國外的知名廠家的產品還是稍微有點差距;
       任務:
       W總:集團公司下屬公司總經理
       C總:分管副總;
       Y1經理:檢測中心經理;
       Y2工:項目分管工程師
       S經理:采購分管經理

       2017年8月21日無錫當地貿易公司XLT跟我司報備W公司CT采購項目,并在1個禮拜之后報備工程,我司與XLT公司確認項目合作關系
       2017年9月初,XTL公司老總L帶著客戶技術部門一行人和采購J(當時分管該項目采購,后期沒有參與)來我司考察設備,驗證設備可行性以及對我司綜合實力考察,當時現場溝通中感覺L總跟客戶采購關系確實很好,而從技術人員的現場反應來看對我司設備檢測能力也非常的認可,此次設備驗證結束,客戶回去申請項目;期間客戶同時也對其他廠家進行了驗證,德國的W、D品牌
       2019年1月初,Y2跟L總溝通后具體合作策略,由于D品牌的產品靈活性強,無法通過技術門檻完全限制死,打算通過品牌知名度或者公司實力排除(D品牌是新創立公司,初創團隊有很強的技術背景)
       2019年1月下旬,L總約好一起拜訪Y2的領導Y1,提前一天到的無錫,跟Y2、L三個人一起吃的晚飯,三個人喝了點酒,聊了很多,Y2跟Y1的關系一般,Y2對Y1的能力和很多做法都很不滿,而且從聊天中感覺Y1跟D公司走的很近,而且對D公司感覺很好;第二天,跟L總正式拜訪Y1,Y2例行參與,其中Y1對我們的很多技術參數提出了質疑(感覺像是被提前設計好),確定Y1是D公司的支持者;時候跟L總溝通,讓其盡快跟分管領導C總接觸,并得到其傾向,L總也在接下來的兩天跟C總公司拜訪過,并介紹了我司實力并說了一下D公司情況,C總說如果真的是這樣,還是覺得會買我司產品;
       2019年2月初,我司參與投標,同事W、D公司也來投標了,由于之前認定客戶采購我司產品,所以價格很高,投標結束后有一個議價過程,客戶公司W總親自參與,在議價過程中W總表示價格太高,跟他了解到的價格差異很大,希望我們能給出一個有合作誠意的價格,我司當時相信L總提供的信息(客戶已經決定采購我司產品)堅持沒有降價,但是為了給W總面子,我司提出送服務的方案,后面W總有事離開,會議結束;
       2019年2月中旬(春節結束第一天),我司在客戶集團公司其他子公司合作過的貿易公司H公司老總來電話說W公司已經給D公司下單中標通知書(H公司之前一直想參與W公司項目,但是由于是XTL公司報備所以未讓其參與),問我是否知道情況,知道該消息后已經知道項目L總已經失去控制,馬上請求H公司X總幫助,確認項目轉由他來操作,X總通過從W公司集團總部老總和無錫當地政府關系找到W總得到了一次降價的機會,我司按照X總指示價格降到比D公司稍微高一點價位,與客戶簽訂合同。
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