2023年6月9-10日工業(yè)品營銷研究院在深圳順利舉辦《工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)營銷控單與競爭性談判公開課》。此次課程由研究院創(chuàng)始人丁興良老師主講。

課程背景：在市場中，20%的銷售精英占領(lǐng)了80%的客戶資源；在公司里，20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造了80%的利潤。因此，如何有效管理大客戶，決定著企業(yè)的未來發(fā)展。

核心內(nèi)容：

1、大客戶的職業(yè)化素質(zhì)

2、三類大客戶的應(yīng)對策略

3、找對人是分析采購流程

4、說對話是客戶關(guān)系維護

5、做對事是挖掘深度需求

6、競爭優(yōu)勢是談判的關(guān)鍵

7、大客戶的進展的四種結(jié)果

誰都想搞定大客戶，但大客戶的要求也很高；大客戶的內(nèi)部分工比較細(xì)，導(dǎo)致結(jié)果比較復(fù)雜，如何對大客戶進行關(guān)系營銷？“關(guān)系營銷”新模式-信任營銷？大客戶關(guān)系三步走？如何分析大客戶采購流程？大客戶關(guān)注點是什么？如何找對人、說對話，做對事？成為優(yōu)秀銷售顧問的三把鑰匙？針對三類大客戶的銷售特征如何拿出相應(yīng)的對策？價格敏感型銷售特征與對策、戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對策、附加價值型銷售特征與對策。如何建立大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖？需求的六大層次，如何開發(fā)需求？獲得大客戶信任的三個挑戰(zhàn)是什么？建立客戶關(guān)系的五個營銷策略是什么？大客戶選擇供應(yīng)商的關(guān)鍵因素有哪些？大客戶關(guān)系維護的五橫五縱等等。此次課程丁老師深入淺出的做了全面闡述。

授課現(xiàn)場圖片展示：