【往期公開課】4月線下【工業品營銷會員公開課】之-招投標&商務談判&電氣自動化深度體系課
點擊次數：9421發布時間：2018-6-22 14:53:42
月月相約，4月工業品營銷研究院將為您帶來兩門基層營銷課程及一套行業深度系列課。
招投標課程幫助您掌握投標致勝的謀略和技巧，提供完美的投標文件。
商務談判課程幫助您從不同角度方向找籌碼，提升談判謀略布局能力，掌握談判專業戰術技巧。
電氣自動化深度體系課幫您剖析電氣自動化行業現狀，帶您系統地學習電氣自動化行業大客戶的開發、管理與服務、集團招標等模塊。
授課形式：線下公開課
授課地點：上海張江
《招投標技巧及標書制作》
課程大綱
1 快速提升中標率的方法體系
? 招投標活動中的利益相關方有哪些？
? 業主方在招投標活動中的主要作用何在？
? 評標專家在招投標活動中的主要作用何在？
? 招標代理在招投標活動中的主要作用何在？
? 快速提升中標率的路徑
? 快速提升中標率的難度是什么？
? 快速提升中標率的方法體系
2 如何“借力”業主方提升中標率？
? “借力”業主方的前提條件
? 借力業主方撰寫招標文件
? 借力業主方施壓招標代理/采購部門/采購中心
? 借力主業方代表影響評標專家
3 如何“抓住”評標專家提升中標率？
? 因評標專家而丟單的原因有哪些？
? 如何讓評標專家都覺得你好？
? 如何“幫助”評標專家拍死超低價強行應標？
? 如何編寫一本高質量的投標文件？
? 如何做一場精彩的投標演講？
4 如何報價提升中標率？
? 基于公司維度的報價策略
? 基于項目維度的報價策略
? 復雜局面下的報價方法
5 評標結果出現不利局面時，如何挽回？
? 挽回不利局面可能性存在的前提條件
? 質疑投訴的利弊分析及基本原則
? 常見的錯誤的質疑與投訴有哪些？
? 質疑投訴的基本方法是什么？
? 質疑投訴有哪些法律依據？
? 如何編寫質疑函與投訴函？
主講老師：工業品行業招投標資深講師 閣老師
《工業品雙贏商務談判》
課程大綱
1 建立“雙贏談判”思維 ,邁向優秀銷售
? 體驗式的游戲“熱身”
? 何為談判？談判運用的場合？談判的雙贏思維
2 分析談判策略與籌碼
? 策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維
? 常用的談判籌碼例證分析
? 銷售方常用的力量有哪些
? 銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價值優勢?
案例剖析: 談判的力量分析與籌碼轉換
3 談判步驟（一）準備與開局破冰
? 標準談判準備流程
? 開局破冰、引進包廂、定位定調
? PPP談判開場陳述模式
? 預設的底線是什么?
? 通常商務談判,我們預先需要準備什么?
案例研討：基于“立場”和“利益”兩方面的談判
4 談判步驟（二）提案與引導
? 用“條件句”開場,掌握可進可退的鑰匙
? 有理有據“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人
? 推測虛實、有效提案的四大招
? 影響對方的期望值
? 站在對方角度思考提案
5 談判步驟（三）討價還價
? 討價還價談判的技巧
? 討價還價的原則
? 討價還價的心理博弈
? 讓步的技巧和藝術
? 克服銷售談判容易犯的幾個錯誤
? 討價還價的常用戰術
? 談判桌上的推擋功夫
案例研討 & 角色演練
6 談判步驟（四）促成協議
? 推進談判收尾的技巧
? 拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
? 談判柔道術
? 探討談判中可能出現的各種僵局/異議/圈套等問題應對
? 確認協議
? 談判協議的關鍵點
? DESC異議處理談判技巧演練
案例模擬演練
主講老師：工業品行業談判專家 呂老師
《電氣自動化翻轉式體系課程》
課程設置：
電氣自動化的項目管理體系
一、項目經理的五大修煉
二、電氣自動化的六大模式
三、項目管理的八步體系
四、判斷項目成功率的五大關鍵點
五、項目過程管控——七步分析法
大客戶的開發、管理與服務
一、大客戶的營銷策略：三種標準
二、大客戶的管理策略：組團營銷
三、大客戶的服務策略：“五個層次”
集團招標的應對策略
一、集團招標的信息來源
二、集團招標的三層二線
三、集團招標的設置壁壘
四、集團招標的項目運作
二次服務創造價值
一、二次服務的核心思想
二、研究用戶的潛在需求
三、實現需求的團隊營銷
主講老師：中國工業品實戰營銷創始人 丁老師
