工業品渠道開發和管理
點擊次數：11024發布時間：2017-2-8 14:42:53
一、渠道如何規劃
工業品渠道模式---長度、寬度和廣度工業渠道常見的六種類型渠道發展的五個趨勢影響渠道規劃的六個因素評價渠道規劃方案的三個原則建立渠道評估系統渠道規劃的工具和具體方法案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規劃思路
二、挑選與審核代理商
影響代理商選擇的因素分析選擇代理商時要了解的基本問題選擇代理商的四個基本思路選擇代理商的六大標準代理商選擇中可能遇到的問題-選擇一家還是多家考察代理商的實戰動作有效找到代理商的方法案例討論：大象公司大區經理張國華的痛苦選擇？
三、如何同代理商進行有效的談判
如何與代理商不傷和氣中，進行談判？如何爭取更多的談判砝碼？如果代理商要求降價，怎辦？如何針對不同的三類代理商進行談判？談判達到雙贏的關鍵？案例：談判五大情景
四、有效處理渠道之間的沖突
建立項目報備制渠道沖突的類型如何有效遏制價格競爭有效避免惡性串貨的六種方法如何評價塞貨的優劣案例分析：經銷商串貨的真實案例
五、制定代理政策來掌控代理商
制定銷售政策四個原則價格體系設計三種返利政策渠道掌控的目的如何避免“客大欺店”掌控代理商的五大策略更換代理商的原則更換代理商的五個準備案例分析：更換代理商的風波
六、有效的代理商管理
80/20 原則工業品跨國公司管理客戶的方法案例分析：財務經理為何拒絕發貨
七、協助代理商爭取市場份額的關鍵
A對渠道的扶植與發展代理商是如何賺錢的？如何能夠使他們賺錢更快？我們為代理商提供的服務清單市場代表如何培訓代理商？基于片區制的區域營銷服務一體化推行片區制和開展區域營銷服務一體化工作的目標
B、協同代理商推進項目進展發揮公司內部技術、市場部門的職責和功能如何建立以客戶為中心的服務體系提升代理商的增值型服務能力案例分析：服務促進二次銷售
C、維持并發展代理商的忠誠度何謂代理商的忠誠度代理商忠誠度的價值實施有效的代理商忠誠度管理開展代理商忠誠活動的策略代理商忠誠度的評估從顧客槽中得到經驗案例分享： 代理商的矩陣圖
