一、廠商共贏之道

l  為什么要把業務轉交給代理商

l  對代理商的看法與供應商的局限

l  代理商眼中的好廠商及合作伙伴 

l  代理商是如何看待供應商的首席代表

l  首席代表定期審核代理商的方法

二、協助代理商爭取市場份額

A、對渠道的扶植與發展

l  代理商是如何賺錢的？

l  如何能夠使代理商賺錢更快？

l  我們為代理商提供的服務清單

l  首席代表如何輔導代理商的銷售人員

l  基于片區制的區域營銷服務一體化

l  推行片區制和開展區域營銷服務一體化工作的目標

B、協同代理商促進成單

l  發揮公司內部技術、市場部門的職責和功能

l  如何建立以代理商客戶為中心的服務體系

l  提升代理商的客戶增值型服務能力

三、成為代理商職業顧問的三大關鍵

A、如何讓代理商了解客戶的想法—學會問

l  “學會問”運用的三個體系

l  問問題運用成功的五個關鍵技能

1)   6W3H是問問題的前提

2)   開放與封閉式問題是敲門磚

3)   漏斗式提問模型是問問題的前奏

4)   ＰＭＰ是問問題的潤滑劑

5)   痛苦與快樂是問問題的精髓

l  如何聽出話中話？

l  如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？

l  SPIN運用的四步流程

B、如何讓代理商聽懂客戶的話---懂得聽

l  聽而不聞—耳邊風

l  虛應回答—簡單應付

l  選擇性的聽—對自己有利

l  專注的聽—自我立場

l  設身處地的傾聽—同理心

C、如何讓代理商同不同類型的客戶溝通--說對話

l  如何讓代理商贏得客戶的信賴感

l  如何確立代理商給客戶的一個良好形象

l  客戶關系發展的四種類型

l  客戶關系發展的五步驟

l  四大死黨的建立與發展

l  忠誠代理商有四鬼是如何形成的

l  如何與不同的代理商、客戶打交道

四：協助代理商賺錢的三大關鍵

A、網點擴大

l  銷售區域管理

l  銷售網絡建設

l  銷售促進配合度

l  零售商支持度

B、高附加值產品