大客戶的戰略營銷
點擊次數：11387發布時間：2017-2-8 14:28:31
大客戶的戰略營銷
一、大客戶是營銷戰略關鍵
前言：大客戶對美國施樂價值大客戶是企業戰略營銷致勝的關鍵大客戶營銷的最高法則是信任分析客戶數據并挖掘大客戶價值戰略性大客戶的五步臺階三種目標：戰略、銷售及價值怎樣評估大客戶的價值？案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？
二、大客戶營銷的主要戰略
前言：塑造營銷戰略的十六字秘訣戰略VS戰術三種戰略：聯盟、接觸、資源分配尋求并確定聯盟的戰略戰略聯盟的五個層次如何達到業務顧問或伙伴/同盟層次案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰略聯盟
三、提升大客戶價值的六步規劃
前言：成為行業專家是大客戶價值的第一步行業分析競爭對手分析需求分析個性化分析服務支持后臺支持案例分析：西門子母線利用六步規劃的贏利模型
四、與高層互動的秘訣
前言：成為行業專家是大客戶價值的第一步分析關鍵人物與決策者關鍵人物影響圖關鍵人物和決策者是企業要“攻克”的戰略目標怎樣獲得關鍵人物的支持高層人物的定義和特點/如何與關鍵人物溝通大客戶確認計劃/關鍵人物影響圖怎樣向最高決策者銷售討論分享“七劍下天山”搞定高層
五、實施營銷策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”產品決策價格決策渠道決策促銷決策討論分享：工業企業利用新4P建立品牌優勢
六、構建大客戶導向型營銷平臺
前言：大客戶組織發展與規劃內部導向性與客戶導向型企業的區別流程再造的概念和操作原則如何構建大客戶營銷平臺案例分享：華為的大客戶組織架構
七、整合大客戶品牌推廣
前言：建立品牌優勢來影響大客戶整合大客戶品牌的必要性大客戶品牌推廣八大招數必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式是客戶品牌的整合實現了“價值傳遞”，從而促使企業和大客戶共同成長，創造多贏結合產品特征與企業形象選擇合適的品牌推廣方式品牌推廣的方式案例分享：GE是如何打造品牌來吸引大客戶？
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