工業品銷售的黃金法則
點擊次數：13305發布時間：2014-12-15 11:26:16
一、 重塑工業品營銷的核心—四度理論
l 工業品營銷的“五唯誤區”
l 工業品與消費品營銷的“五大差異”
l 工業品營銷的“四度理論”
l 職業工業品營銷經理的“四個階段”
二、 工業品銷售的第一關鍵—找對人
l 分析客戶內部采購流程
l 分析客戶內部的組織結構
l 如何逃離信息迷霧
l 客戶內部六種買家
三、工業品銷售的第二關鍵—說對話
l 發展關系，建立信任
l 客戶關系發展的四種類型
l 客戶關系發展的五步驟
l 四大死黨的建立與發展
l 忠誠客戶有四鬼是如何形成的
l 與不同的人如何打交道
l 如何調整自己的風格來適應客戶？
四、工業品銷售的第三關鍵—做對事
l SPIN問問題技巧
l 銷售中確定客戶需求的技巧
l 有效問問題的五個關鍵
l 需求調查提問四步驟
l SPIN問問題的技巧
l 如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？
案例分析：為什么我投入了資源，但是客戶選擇競爭對手？
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